Обогащение B2B-базы по ИНН: что даёт государство бесплатно и за что берут деньги сервисы

В этой статье разобрано, какие сведения по ИНН доступны из официальных источников и на каких условиях, чем отличаются друг от друга российские коммерческие сервисы, где данные врут, что нельзя получить легально и в каком порядке собирать сегменты на обогащённой базе.

Что отдаёт государство

Российские открытые данные о юридических лицах устроены лучше, чем в большинстве стран. Для маркетолога это означает, что фундамент сегментации можно построить почти без бюджета.

ЕГРЮЛ и ЕГРИП. Базовый реестр: наименование, статус, дата регистрации, юридический адрес, руководитель, учредители, коды ОКВЭД, размер уставного капитала, лицензии, записи о недостоверности сведений. Выписка по конкретной компании выдаётся бесплатно на egrul.nalog.ru.

«Прозрачный бизнес» (pb.nalog.ru). Сводный сервис ФНС, который собирает данные из ЕГРЮЛ, реестра МСП, бухгалтерской отчётности и наборов открытых данных. Здесь публикуются сведения, снятые с режима налоговой тайны пунктом 1.1 статьи 102 Налогового кодекса: применяемый налоговый режим, суммы налоговой задолженности, среднесписочная численность работников, доходы и расходы по бухгалтерской отчётности. С 1 апреля 2023 года ФНС перешла по этим сведениям на ежемесячную публикацию, до этого они обновлялись раз в год.

ГИР БО (bo.nalog.ru). Государственный ресурс бухгалтерской отчётности с 2019 года. По конкретной организации отчётность выдаётся бесплатно. Аналитический доступ к массиву через API платный и продаётся годовым абонементом.

Реестр МСП (rmsp.nalog.ru). Категория субъекта (микро, малое, среднее), основной вид деятельности, дата включения. Обновляется ежемесячно.

Федресурс (fedresurs.ru). Сведения о банкротстве, о намерениях кредиторов, о существенных фактах.

Картотека арбитражных дел (kad.arbitr.ru). Судебные споры компании и их суммы.

Госзакупки (zakupki.gov.ru). Кто, что и у кого закупает по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Для B2B это самый содержательный источник поводов для разговора.

Чего в открытых данных нет

Тут стоит быть прямым, потому что вокруг этого много обещаний.

Санкционные ограничения. С 2022 года компании, попадающие под определённые основания, вправе скрывать сведения о себе в ЕГРЮЛ и не публиковать бухгалтерскую отчётность. Механизм введён постановлениями Правительства от 05.04.2022 № 586 и от 16.09.2022 № 1625. На практике это означает, что часть компаний оборонного комплекса, банков, организаций в новых регионах и Крыму в открытых данных выглядят пустыми карточками. Для целевого списка это дыра в покрытии, которую придётся закрывать вручную.

Контакты сотрудников. В реестрах есть только руководитель и учредители. Персональные рабочие адреса, телефоны и должности специалистов из ЕГРЮЛ не берутся. Сервисы, которые предлагают «контакты ЛПР», собирают их из открытых источников вроде сайтов компаний и справочников, и это уже другая правовая история, требующая проверки на соответствие 152-ФЗ.

Внутренние сведения. Бюджеты, планы закупок, используемое программное обеспечение, структура подразделений. Это добывается только через разговор и через косвенные признаки.

Российские сервисы обогащения

Сервисы отличаются задачей, под которую сделаны. Проверка контрагента и маркетинговая сегментация это разные задачи, и путать их дорого.

ДаData. Стандартизация и обогащение. Приводит в порядок названия, адреса, телефоны, находит компанию по ИНН и подтягивает сведения из реестров. Есть полноценный REST API. Бесплатный тариф допускает 10 000 запросов в сутки, чего для базы в несколько тысяч компаний достаточно. Платные годовые тарифы начинаются примерно от 14 000 ₽. Данные размещены в России, компания включена в реестр операторов персональных данных.

Контур.Фокус. Проверка контрагента: связи, риски, скоринг по методике ФНС, арбитраж, закупки. Модульный API. Задача сервиса это проверка перед сделкой.

Контур.Компас. Поиск и сегментация компаний по параметрам, официально заявлено более шестидесяти. Есть интеграция с amoCRM и Битрикс24, есть выгрузка. Бесплатный тест ограничен несколькими десятками организаций. Задача сервиса ближе всего к маркетинговой.

СПАРК-Интерфакс. Отраслевой стандарт для крупного бизнеса. Развитый API, индексы надёжности, глубокая аналитика связей. Стоимость и минимальный контракт обсуждаются индивидуально.

Rusprofile. Быстрый просмотр карточки компании через веб-интерфейс, недорогая подписка. Собственного публичного API нет, для обогащения базы поштучно подходит плохо.

Casebook. Специализация на судебной и арбитражной истории, граф связей. Тарифицируется по рабочим местам.

Seldon.Basis. Крупная база организаций России и стран СНГ, есть API.

Тендерплан. Специализация на госзакупках и тендерном мониторинге, есть API и пробный период.

Цены у большинства сервисов закрыты и обсуждаются по запросу, а публикуемые в обзорах суммы расходятся между собой. Перед выбором стоит запросить актуальный прайс напрямую.

Где данные врут

Обогащённая карточка выглядит убедительно, и это её главная опасность. Пять мест, где цифра может не соответствовать реальности.

ОКВЭД не описывает деятельность. Коды регистрируют с запасом, основной код может быть выбран случайно много лет назад. Компания с кодом оптовой торговли может быть производством. Проверка занимает минуту на сайте компании и экономит целый сегмент.

Адрес расходится. Юридический адрес часто отличается от фактического, а массовый адрес регистрации сам по себе является признаком, на который ФНС ставит отметку о недостоверности.

Отчётности нет. Индивидуальные предприниматели и часть компаний на специальных налоговых режимах бухгалтерскую отчётность в ГИР БО не сдают. Фильтр по выручке молча выбросит их из выборки, и вы даже не узнаете, сколько потеряли.

Данные отстают. Публикация в реестрах идёт с лагом. Смена руководителя видна не в день назначения.

Компания мертва, но жива формально. Отсутствие ликвидации не означает деятельность. Признаки: нулевая отчётность несколько лет, численность в один человек, отметка о недостоверности сведений.

Порядок обогащения базы

Восемь шагов, которые дают чистый результат.

Первое. Выгрузите компании из CRM с ИНН, названием и датой создания записи.

Второе. Проверьте ИНН на формальную корректность. У юридического лица десять цифр, у предпринимателя двенадцать, в обоих случаях последние разряды контрольные и считаются по известному алгоритму. Битые ИНН отсекаются до обращения к сервису и экономят лимит запросов.

Третье. По компаниям без ИНН попробуйте сопоставление по названию с учётом организационно-правовой формы. Совпадения проверяются вручную, автоматическому сопоставлению по названию доверять нельзя.

Четвёртое. Обогатите базу через API: отрасль, выручка, численность, регион, статус, дата регистрации.

Пятое. Отсеките нерабочие карточки: ликвидация, банкротство, отметка о недостоверности, нулевая деятельность.

Шестое. Проверьте отрасль выборочно по сайтам компаний. Достаточно двадцати карточек из сегмента, чтобы понять, насколько ОКВЭД описывает реальность.

Седьмое. Отметьте компании, по которым данных нет. Это отдельный сегмент для ручной проверки, и в нём часто оказываются крупные закрытые компании.

Восьмое. Постройте сегменты. Обогащённые поля соединяются с собственными: давность и сумма сделок, стадия жизненного цикла, вовлечённость.

Что обогащение даёт помимо сегментов

Три применения, которые обычно упускают.

Поводы для касания. Новая закупка, смена руководителя, изменение уставного капитала, открытие филиала. Это готовый вход в разговор, и он берётся из тех же реестров.

Проверка целевого списка на достижимость. Обогатив список, вы видите, сколько компаний в нём реально работает и укладывается в профиль. Обычно доля оказывается ниже ожидаемой.

Оценка размера рынка. Тот же набор данных позволяет посчитать, сколько компаний в стране подходит под ваш профиль.