В этой статье разобраны состав комитета, структура цикла с пилотом, нормативные поводы для входа, где брать сигналы, как разговаривать с технической аудиторией, как устроены партнёрские модели и что происходит с рынком.
Кто решает в ИТ-закупке
Состав меняется в зависимости от того, что покупают, и это отличает ИТ от промышленности, где комитет устойчив.
ИТ-директор. Отвечает за работоспособность и за бюджет. При инфраструктурных проектах он же инициатор, при прикладных чаще исполнитель чужого запроса.
Архитектор или технический руководитель. Оценивает, как решение встроится в существующий ландшафт. Его вопрос про интеграцию и миграцию решает больше, чем функциональность.
Руководитель информационной безопасности. Право вето, и оно применяется. Решение, не проходящее по требованиям к защите, отклоняется независимо от остальных доводов. Наличие в реестре отечественного ПО и сертификаты для него это первое, на что он смотрит.
Владелец бизнес-процесса. Руководитель направления, которому нужен результат: финансовый директор при учётных системах, директор по производству при системах управления производством. При прикладных проектах именно он инициатор, а ИТ выступает в роли проверяющего.
Закупки и юристы. Процедура, договор, условия поддержки.
Служба эксплуатации. Тихое вето. Если сопровождать решение тяжело, его не выберут повторно.
| Роль | Что спрашивает | Чем закрывать |
|---|---|---|
| ИТ-директор | Во что обойдётся владение и поддержка | Расчёт стоимости владения, условия поддержки |
| Архитектор | Как встроится и что придётся переделать | Описание интеграций, схема миграции |
| Информационная безопасность | Соответствует ли требованиям | Реестр, сертификаты, модель угроз |
| Владелец процесса | Что изменится в его работе | Сценарии использования на его задачах |
| Закупки | Соответствует ли процедуре | Полный комплект документов |
| Эксплуатация | Сколько это будет стоить нервов | Документация, обучение, регламент поддержки |
Пилот удлиняет цикл и спасает сделку
Особенность отрасли: между интересом и договором почти всегда стоит проверка.
Пилот или подтверждение концепции добавляет к циклу от одного до нескольких месяцев. Формально это отсрочка, фактически это единственный способ снять возражение архитектора и безопасности, потому что на словах они не снимаются.
Из этого следуют три практических правила.
Пилот должен иметь критерии успеха, записанные заранее. Без них он заканчивается формулировкой «в целом работает», и решение откладывается.
Пилот делается на данных и процессах клиента. Демонстрация на тестовом стенде убеждает слабо.
Пилот ограничен по объёму и по сроку. Бессрочная проверка это форма отказа.
Нормативные поводы: календарь, которого нет у других
В российском корпоративном ИТ есть источник поводов, привязанных к датам, и это делает планирование касаний точнее, чем в любой другой отрасли.
Запрет иностранного ПО на значимых объектах критической информационной инфраструктуры. Установлен Указом Президента от 30.03.2022 № 166. Срок наступил с 1 января 2025 года. Организации, попадающие под это регулирование, обязаны переходить, и у каждой свой график.
Требования к доле отечественного ПО в закупках. При закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ действуют ограничения на приобретение иностранного программного обеспечения, а наличие продукта в реестре отечественного ПО становится условием участия.
Реестр российского ПО Минцифры. По состоянию на 2025 год содержал свыше 30 тысяч записей о программном обеспечении и около 500 о программно-аппаратных комплексах. Для вендора попадание в реестр это доступ к государственному сегменту, для интегратора это фильтр при подборе решения заказчику.
Истечение лицензий и окончание поддержки. Дата, после которой заказчик остаётся без обновлений. Самый конкретный повод для разговора.
Материал не является юридической консультацией, требования в этой области менялись и продолжают уточняться.
Где брать сигналы
Пять источников, специфичных для отрасли.
Закупки на ИТ. Поиск по предмету закупки и по кодам даёт и заказчиков, и действующих подрядчиков, и суммы, и сроки контрактов на поддержку.
Вакансии по технологиям. Компания, набирающая специалистов по конкретной платформе, эту платформу внедряет или сопровождает. Вакансии показывают текущий ландшафт точнее любого опроса.
Окончание контрактов на поддержку. В карточке контракта виден срок. Это календарь касаний на год вперёд.
Публичные ИТ-стратегии и планы цифровизации. Крупные организации публикуют их, и в них перечислены направления на несколько лет.
Публикации об инцидентах. Утечка или сбой меняет приоритеты по безопасности на месяцы вперёд.
Как разговаривать с технической аудиторией
Отрасль, где маркетинговый язык работает против вас.
Конкретика вместо обещаний. Инженер ищет параметры, ограничения и условия. Формулировка вида «повышаем показатели бизнеса» для него означает, что по существу сказать нечего.
Признание ограничений. Материал, где честно сказано, для каких задач решение не подходит, повышает доверие сильнее списка преимуществ.
Технические подробности в открытом доступе. Документация, требования к окружению, описание интеграций, ограничения по нагрузке.
Присутствие там, где читают. Habr и профильные сообщества для технических специалистов, отраслевые издания для руководителей.
Автор с именем. В ИТ доверяют конкретному инженеру больше, чем бренду компании. Материал, подписанный человеком, читают иначе.
Партнёрские модели
В ИТ продажа часто идёт через посредника, и это меняет, кто ваш аккаунт.
Вендор продаёт через интегратора. Целевым аккаунтом становится интегратор: его нужно обучить, снабдить материалами и мотивировать предлагать вас.
Интегратор продаёт конечному заказчику. Здесь работает обычная схема с закупочным комитетом.
Совместная работа. Вендор приводит заказчика, интегратор внедряет. Требует заранее описанных правил, кто чей клиент и как распределяются обращения.
Типичный конфликт: вендор начинает продавать напрямую крупным заказчикам, интеграторы перестают его предлагать. Снимается это письменным разграничением. Устные договорённости здесь не держатся.
Что происходит на рынке
Цифры по российскому ИТ расходятся в разы, и причина в том, что считают разное. Разобрать это полезно до того, как вы вставите число в презентацию.
По оценке CNews, объём российского ИТ-рынка в 2025 году составил около 3,55 трлн ₽.
По данным, приводимым TAdviser, выручка аккредитованных ИТ-компаний за 2025 год составила порядка 14 трлн ₽ при росте около 13,7 процента к предыдущему году, а в реестре аккредитовано более 20 тысяч организаций.
Эти два числа не противоречат друг другу. Первое это оценка рынка информационных технологий, второе это совокупная выручка компаний с ИТ-аккредитацией, куда попадают в том числе крупные организации с собственными ИТ-подразделениями и компании, чья основная деятельность лежит за пределами классического ИТ-рынка. Смешивать их в одном слайде не стоит.
Ещё одна деталь, полезная для отбора аккаунтов: в июне 2026 года Минцифры опубликовало список почти трёх тысяч компаний, не подтвердивших соответствие условиям аккредитации. Для интегратора это сигнал о состоянии части рынка, для вендора это фильтр при выборе партнёров.