Руководство пользователя — ABM Персона

Версия документа: 1.0.0 (09.10.2026): правки под реестровую редакцию; сверка с кабинетом — 07.10.2026, при выпуске комплекта — заново. Для кого: маркетолог, руководитель продаж, администратор организации. Что описано: экраны кабинета в порядке главного меню, что на каждом делается и чем это заканчивается, кто из ролей что может. Telegram и WhatsApp — только облако: в реестровой редакции (контур) они не входят. Экраны и возможности, которые есть только в одной редакции, помечены: облако (сервис abmpersona.ru) или контур (установка на серверах заказчика); без пометки работают в обеих. Пошаговый порядок первой настройки описан в документе «Памятка пользователя».

Термины:

Роли:

Что видит продавец

Роль «Продажи» видит не всю базу организации, а свою часть. Остальные роли (владелец, администратор, РОП, маркетолог, наблюдатель) видят всё, как раньше.

нет) и те, где ответственный хотя бы одной сделки вы. Чужая компания, в которой у вас нет сделки, не видна нигде, кроме одного случая: если на ней стоит задача, назначенная вам, эта задача остаётся в вашем списке «Задачи» с названием компании, и вы можете её выполнить. Саму карточку этой компании вы не откроете.

компаний, за которые вы ответственный. В чужой компании, где вам поручена сделка, вы видите саму компанию и только свои сделки в ней; остальные её сделки не видны ни во вкладке «Сделки», ни в ленте, ни в целях.

экран «Компания не найдена или недоступна вам» со ссылкой «К списку компаний»; кабинет не говорит, существует ли она. То же происходит, если компанию, пока вы её смотрели, взял другой менеджер. Чужая сделка на сервере отвечает так же, как несуществующая, и в кабинете не открывается.

«всего» и экспорт), воронка по этапам, «Обзор» (плитки, блок «Кто написал», блок «База»), задачи (ваши по видимым компаниям и назначенные вам на любых), сегменты и состав сегмента, цели, лента активности и события, ответы, рекомендации, квалификации, пробелы закупочного комитета, очередь найденных ЛПР, всплески, участники мероприятий, компании в профилях тендеров, «Визиты сайта» (список компаний и последние визиты). Письма клиентов без привязки к компании продавцу не видны: их разбирает маркетолог.

еженедельное письмо о внешних сигналах приходят продавцу только по компаниям, где он ответственный. По свободным компаниям уведомлений нет.

по прямому адресу экран пишет «Раздел недоступен вашей роли».

кто видит компанию, видит и их.

(«План и факт»), атрибуция, ABM-метрики и распределения скоринга считаются по организации целиком и показывают продавцу общие числа, без строк чужих компаний. Раздельные цифры «только мои» появятся вместе с аналитикой продаж. Там, где экран показывает общий итог рядом с суженным списком, он об этом говорит (например, «Визиты сайта»: «по всем компаниям»; число компаний в карточке сегмента и в списке сегментов подписано «во всей организации», тогда как состав сегмента показывает только вашу часть).

• Какие компании видны. Свои (вы ответственный), свободные (ответственного
• Какие сделки видны. Свои, сделки на свободных компаниях и все сделки
• Чужая компания или сделка по ссылке. Адрес чужой компании открывает
• Что сужено до видимого. Список «Все компании» (поиск, отбор, счётчик
• Уведомления. Дайджест в Telegram, оповещения о всплесках и
• Исходящие вебхуки роли «Продажи» недоступны: плитки в «Настройках» нет,
• Документы ИИ (AI-бриф, досье, справка к звонку) — документы компании:
• Цифры по всей организации пока не сужены по менеджеру. «Разбор»
• Отдел продаж продавцу не показывается (см. «Настройки → Продажи»).

Некоторые кнопки видны всем ролям, но выполняются только для разрешённых; отказ кабинет показывает сообщением.

1. Вход и рабочее пространство

Вход и пароль

его задают при регистрации, в контуре он в файле owner.txt), «Email», «Пароль», кнопка «Войти». Кабинет запоминает организацию и почту последнего удачного входа. После входа открывается «Все компании» или страница, с которой вас перенаправили на вход. Любая ошибка входа показывается как «Не удалось войти» с подсказкой проверить поле «Организация»: сервер одинаково отвечает на неверную организацию, почту, пароль и отключённую учётную запись. Вход ограничен 10 попытками за 15 минут. После 10 неудачных попыток вход с адреса блокируется на 24 часа, для почты на час; если на сервере настроена проверка «я не робот», она появляется после пяти неудач.

или сбросе, а в контуре первый пароль владельца из owner.txt, при первом входе нужно заменить своим. Кабинет сразу открывает форму «Задайте свой пароль» (/change-password): «Временный пароль», «Новый пароль», «Новый пароль ещё раз», кнопка «Сохранить пароль и продолжить». Пока пароль не задан, остальные экраны и API закрыты. Новый пароль: от 10 до 128 символов и не совпадает с текущим; требований к составу нет. Учётные записи, получившие временный пароль до версии 0.9.7 (и владелец установки, обновлённой с более ранней версии), к смене не принуждаются: смените пароль сами.

участники», форма «Смена пароля»: нужен текущий пароль; остальные ваши сессии после смены завершаются сразу, эта продолжается.

участника сбрасывает владелец организации (список участников «Сбросить пароль», затем «Подтвердить сброс»; сессии участника в этой организации завершаются сразу) и передаёт новый временный пароль. Участнику, который состоит и в других организациях, сброс в кабинете недоступен: он меняет пароль сам, а при утере обращается как единственный владелец ниже. Если пароль утерял единственный владелец: в контуре пароль любой учётной записи сбрасывает администратор сервера командой reset-password.sh (руководство администратора, раздел «Забытый пароль»); в облаке поддержка, после того как убедится, что обращается сам владелец учётной записи. Новый пароль временный: при входе его нужно заменить своим; все прежние сессии в этой организации завершены; блокировка учётной записи после неудачных попыток снята (в контуре и блокировки адресов; в облаке заблокированный адрес поддержка разблокирует, если вы его назовёте).

«Выйти» есть на странице смены пароля (/change-password).

• Вход (/login). Поля «Организация» (короткий код организации, слаг:
• Временный пароль. Пароль, выданный владельцем при добавлении участника
• Смена пароля в остальное время: «Настройки → Организации и
• Забытый пароль. Восстановления пароля по почте нет. Забытый пароль
• Выход. Отдельной кнопки выхода в меню кабинета пока нет; кнопка

Организация и участники

участник может создать ещё одну («Настройки → Организации и участники → Создать компанию») и стать в ней владельцем. Роли участников описаны в начале документа, управление участниками в разделе «Настройки».

Создавший становится владельцем и попадает в мастер настройки. В контуре регистрации нет: первую организацию и её владельца создаёт установщик.

«Подключите CRM», «Загрузите базу», «Поставьте пиксель на сайт», «Выберите 3 сегмента», «Активируйте плейбук», «Telegram-бот») со ссылкой на нужный экран и кнопками «Пометить готовым», «Пропустить», «Назад», «Дальше». Шаги отмечает человек; сам отмечается только «Профиль бизнеса», если сохранить его, придя из мастера. В боковом меню мастер виден свёрнутым чек-листом «Настройка N/7»; когда все шаги сделаны или пропущены, чек-лист исчезает. Пошаговый порядок настройки с проверками описан в документе «Памятка пользователя».

организаций (название текущей организации; список организаций, где вы участник, с ролью; ссылка «Компании и участники»). После переключения открывается «Обзор».

Задачи, Ответы, Настройки. Пункты раздела показываются вкладками над экраном. Меню сворачивается кнопкой «Свернуть меню»; на телефоне оно открывается кнопкой «Открыть меню». Администратору платформы (в контуре это владелец установки) в меню видны ещё ссылки «ИИ-провайдеры», «Лицензия» (только контур), «Заявки с сайта» (только облако) и значки состояния фоновых очередей.

• Организация (рабочее пространство). В контуре она одна. В облаке любой
• Регистрация (/register, только облако; страница сама пишет, что доступ открывается по заявке): код организации (слаг: строчная латиница, цифры, дефис, 2–64 символа), название, ФИО, почта, пароль от 10 символов.
• Мастер настройки (/onboarding): семь шагов («Профиль бизнеса»,
• Шапка экрана: заголовок, переключатель темы и переключатель
• Меню слева: Обзор, База компаний, Сегменты, Кампании, Результаты,

2. Обзор

Раздел меню «Обзор», вкладки «Обзор», «Всплески активности», «План внедрения».

настройка не завершена, сверху стоит карточка «Настройка платформы» с этапами «Импорт базы», «Сегментация», «Первый плейбук» и ссылкой «Все шаги» на мастер настройки (/onboarding). Ниже три плитки: «Просрочено задач» (ведёт в «Задачи»), «Застряли больше 14 дней» и «Без следующего шага» (обе ведут в «Все компании»; компании на этапе «Цель» в них не считаются; в плитке «Без следующего шага» не считаются и компании на этапе «Выиграли»). Блок «Кто написал» показывает три последних ответа без автоответов. Блок «Воронка» раскладывает компании по этапам: Цель, Контакт, Написали, Ответил, Встреча, Сделка, Выиграли. Клик по этапу открывает список компаний этого этапа, ссылка «Разбор периода» ведёт в «План и факт». Блок «Где теряем» называет переход между этапами с наименьшей долей дошедших, если из него вышли не менее пяти компаний; иначе пишет, что данных пока мало. Блок «База»: число компаний, сколько из них с контактом, сколько чемпионов по скорингу. Если скоринг ещё не считался, экран так и пишет и ведёт на «Скоринг» (продавцу, который скоринг не запускает, ссылки нет). У роли «Продажи» все числа обзора считаются по её видимым компаниям; если скоринг считался, а среди них оценок нет, блок пишет «По вашим компаниям оценок пока нет».

«Surge-аналитика»). Компании, у которых сумма событий по теме за последние 7 дней заметно выше ожидаемой по обычному дневному уровню предыдущих недель (порог по умолчанию два стандартных отклонения). Компании без достаточной истории по теме (не менее 5 дней и заметного разброса) всплеск не получают. Учитываются только события с адресом страницы: пиксель на сайте, визиты из Яндекс Метрики после привязки к компании, события, переданные через API. Тема задаётся шаблоном адресов страниц (например, страницы цен). Темы заводятся через API (POST /content-topics), формы для них в кабинете нет; пока тем нет, всплесков не будет. Проверка идёт каждые 4 часа и раз в сутки в 06:00 UTC; кнопка «Запустить детектор» ставит проверку в очередь (владелец, администратор, маркетолог). Найденный всплеск даёт уведомление владельцу организации, задачу «Всплеск интереса» со сроком 2 дня и исходящий вебхук surge.detected. Всплеск закрывается сам, если сутки не подтверждался. Фильтры «Активные», «Закрытые», «Все» и по темам; в таблице (заголовки колонок на экране английские) компания (ссылка на карточку), «Topic», «z-score» (сила отклонения), «7d» (события за 7 дней), «baseline μ ± σ» (обычный уровень), «peak z» (пик отклонения), начало и статус.

Этапы внедрения (название, даты, ответственный, статус) и «Протоколы спринтов» (решения статусных встреч). Экран только показывает данные: этапы и протоколы заводятся через API (/program), отметку «завершён» ставит человек. Из дат экран сам выводит «идёт сейчас», «Просрочен на N дней» и «Завершён позже плана». Пока этапов нет, экран пишет «График работ пока не заполнен».

• Обзор (/app). Сводка по работе с базой, доступна всем ролям. Пока
• Всплески активности (/insights/surges, заголовок экрана
• План внедрения (/program, заголовок экрана «График программы»).

3. База компаний

Раздел меню «База компаний», вкладки «Все компании», «Импорт базы», «Найденные ЛПР», «Данные о компаниях».

Все компании

Все компании (/accounts, заголовок экрана «База компаний»). Список компаний организации, его видят все роли; роль «Продажи» видит в нём только свои, свободные и те компании, где она ответственна за сделку, а счётчик и воронка над таблицей считают то же самое (см. «Что видит продавец»).

Встреча, Сделка, Выиграли. Клик по этапу оставляет в таблице компании этого этапа, повторный клик снимает отбор. Раскрывающийся блок «Конверсия по этапам» показывает, сколько компаний дошли до следующего этапа, долю и медиану времени перехода.

через запятую), «Регион» (код региона или часть названия города) и «Поиск по имени» (по краткому и полному наименованию), список «Ответственный» («Все ответственные», «Мои», «Свободные» или конкретный участник), кнопки «Применить» и «Сбросить». Набор условий можно сохранить кнопкой «Сохранить»: сохранённые фильтры хранятся в этом браузере. Отбора по размеру, стадии, сегменту и источнику в списке нет; сегменты собираются в разделе «Сегменты».

домен, этап и дней на нём, следующий шаг, стадия, RFM, вовлечённость, отрасль, сотрудников, город, источник и ссылка «дубликаты». Сортировка по названию, RFM и вовлечённости. Список подгружается по 50 строк кнопкой «Загрузить ещё».

(«Экспорт выбранных»), собрать из них статический сегмент («Новый сегмент»), добавить в существующий сегмент, получить пакет справок к звонку («Справки к звонку (DOCX) · N», до 50 компаний) или удалить вместе с контактами («Удалить», кнопка видна всем ролям, но выполняется только для владельца и администратора, остальным удаление отвечает отказом). Удаление здесь чистит рабочую базу; стирание персональных данных по требованию субъекта делается в разделе «Персональные данные».

«Назначить» (владелец, администратор, РОП и маркетолог). Она открывает окно «Назначить ответственного» для отмеченных компаний: число компаний, выбор участника или «Свободна — снять ответственного», кнопка «Назначить». За один раз не больше 500 компаний. Итог написан словами; если обновлено меньше, чем выбрано (часть компаний успели удалить), экран говорит об этом.

если пакетов нет, блока нет.

• Над таблицей полоса воронки по этапам: Цель, Контакт, Написали, Ответил,
• Отбор: поля «ОКВЭД» (код по началу, текст по вхождению; несколько значений
• Колонки: название, ответственный («Свободна», если никто не назначен),
• «Экспорт» выгружает в CSV всю выборку под текущим отбором.
• Отмеченные строки (или «Выделить все N под фильтром») можно выгрузить
• Когда в таблице отмечены компании, в панели над ней появляется кнопка
• Над таблицей блок «Справки к звонку за 24 часа» с вашими пакетами справок;
• Пустая база: экран предлагает «Импортировать CSV» или «Найти ЛПР».

Карточка компании

Карточка компании (/accounts/<id>) открывается кликом по названию в списке. Её видят все роли (продавец — только видимые ему компании; чужая компания открывается экраном «Компания не найдена или недоступна вам» со ссылкой «К списку компаний»); менять данные могут владелец, администратор и маркетолог, а продавец — задачи, заметки, цели, касания, этап, план работ и паспорт компании.

Шапка. Верхняя полоса остаётся видна при прокрутке: путь «Аккаунты › название», стрелки для перехода к соседним компаниям списка, переключатель «Вид: Продажи | Маркетинг», этап и дни на нём (с пометкой «14 дн. и больше без движения»), кнопки «Справка к звонку» и «AI-бриф». Рядом с этапом строка ответственного за компанию: «Ответственный: Имя» или «Свободна». У свободной компании продавец видит кнопку «Взять в работу»: компания закрепляется за ним; если её уже взяли, кабинет называет, кто. Владелец, администратор, РОП и маркетолог видят кнопку «Назначить»: выбор участника или «Свободна», «Сохранить». Ниже, в той части, что уезжает при прокрутке: чипы стадии, RFM и вовлечённости (если скоринг не считался, один чип «Три оси» со значением «скоринг ещё не считался»), город, ИНН (ссылка на «Данные о компаниях»), сайт; чип «Реестр», если статус компании в реестре не «действует» (ликвидируется, прекратила деятельность, банкротство, реорганизация, не действует); дата сведений видна на чипе, источник во всплывающей подсказке. Там же шкала этапов с датами и «Сдвинуть вручную»: этап и причина; ручной этап держится, пока не появится событие свежее него, «Вернуть автоматический» снимает его.

Вид «Продажи / Маркетинг» меняет раскладку вкладки «Сводка». Выбор хранится на сервере для каждого участника в каждой организации, поэтому одинаков на любом устройстве. По умолчанию «Продажи».

Вкладки «Сводка», «Сделки», «Компания», «Люди», «Активность». Вкладка записана в адресе страницы, ссылку можно переслать коллеге. Справа на всех вкладках панель «Заметки»: категория («Потребность», «Возражение», «Договорённость», «Факт о компании», «Прочее»), текст и автор с датой; заметку можно удалить, но не исправить. Заметки «потребность», «возражение» и «договорённость» попадают в справку к звонку.

сделка (заведённая в платформе: название, сумма, этап и вероятность; иначе сделка из CRM: сумма и этап), ссылка «Все сделки (N)» на вкладку «Сделки» и «Потенциал сделки»: диапазон и медиана выигранных сделок той же отрасли, а если похожих мало, всех ваших выигранных сделок. Это не прогноз; при нехватке данных блок пишет, сколько выигранных компаний есть и сколько нужно.

затем рекомендации последнего AI-брифа с кнопкой «В задачу» (ставит задачу на завтра и отмечает рекомендацию одобренной), затем пункты стратегии захода, не покрытые рекомендацией. Под списком ссылка «Открыть AI-бриф» и форма «Что сделать», дата, «Поставить» (форма и «В задачу» видны владельцу, администратору, маркетологу и продавцу).

принимающие решение (ЛПР), затем по старшинству. Имён и телефонов в списке нет: у контакта кнопка «Показать контакт» (владелец, администратор, маркетолог и продавец; подробно ниже).

«Инициативы клиента»: две свежие инициативы и ссылка «все инициативы (N)», раскрывающая весь список здесь же (при двух и меньше ссылка «подробнее»). У инициативы вид, вывод, число оснований, дата свежайшего и подходящие продукты или пометка «ни один наш продукт не подошёл».

стадия и её смысл, RFM, сделки (выиграно, открыто, проиграно), три последних касания.

порогом, событий за 365 дней) и сворачиваемые секции «Всплески интереса», «Соответствие ICP», «Прогноз вовлечённости», «История балла» (балл за 90 дней), затем «Следующий шаг» и «Кому звонить». Блоков «Цель и сделка» и «Отношения с нами» в этом виде нет. «Соответствие ICP» показывает, насколько компания похожа на компании с выигранными сделками из CRM: отрасль по классу ОКВЭД (вес 0,5), размер (0,3), регион (0,2), оценка от 0 до 100; для расчёта нужны хотя бы 5 компаний с выигранными сделками.

приглушены; у каждой название, этап и сумма), справа выбранная сделка.

воронка и этап (только из воронок платформы и только «в работе»), ожидаемая дата закрытия, сумма и продукты каталога. Сумма в рублях; если добавлены продукты, она считается из них и вручную не вводится. Ответственным за новую сделку становится ответственный за компанию, если он остаётся действующим участником, иначе автор; продавец всегда ответственный за свою сделку.

сделку; перенос на этап типа «проиграна» просит причину, без неё не сохраняется), поля («Название сделки», «Ожидаемая дата закрытия», «Сумма», «Валюта», «Вероятность, %» (пусто — берётся вероятность этапа), «НДС, %», «Источник лида», «Способ продажи», «Вид сотрудничества»), «Продукты сделки», «Задачи по сделке», «Связанные сделки» и «История». Тип этапа задаёт статус: этап «выиграна» делает сделку выигранной, «проиграна» — проигранной, любой этап «в работе» возвращает её в работу.

цена каталога), скидка в процентах. Итог строки = количество × цена × (1 − скидка/100), округлённый до копейки; сумма сделки равна сумме строк. Состав одной сделки ведётся в одной валюте: продукт в другой валюте не добавляется. Продукт из архива каталога в новую строку не добавить, но в старых строках он остаётся. «Сохранить состав» записывает состав целиком.

«Что сделать», срок, «Исполнитель задачи», «Поставить задачу». Задачи ставят и закрывают владелец, администратор, РОП, маркетолог и продавец. Показываются задачи из первых 200 открытых задач организации; если сделка старше этого окна, экран говорит об этом.

«Связанная»; «Связать» и крестик у связи.

работу, изменение суммы и ответственного, с автором и временем.

администратор, РОП и маркетолог меняют его кнопкой «Назначить ответственного» (можно выбрать «Без ответственного»). Назначить можно только действующего участника с ролью продавца, РОП, администратора, владельца или маркетолога. Когда участника отключают, его компании и открытые сделки становятся свободными.

и продавец. Продавец меняет только сделку, закреплённую за ним, или сделку без ответственного; чужую кабинет показывает только для чтения и пишет, за кем она. Маркетолог и наблюдатель сделки видят и не меняют.

выключена и не ждёт подключения), новые сделки в платформе не создаются: кнопки «Новая сделка» нет, вместо неё строка «Сделки ведутся в amoCRM» (или «в Bitrix24»). Сделки, пришедшие из CRM, показываются только для чтения и меняются в самой CRM; сделки, заведённые в платформе раньше, остаются изменяемыми. Ссылки из сделки в карточку CRM пока нет: кабинет пишет, что менять сделку можно только в CRM.

«Реквизиты», «Руководство и учредители», «Деятельность и размер», «Финансы», «Стоп-признаки», «В сети». У каждого поля значение, источник и дата, история изменений. Поле можно поправить вручную карандашом: ручное значение закрепляется и автоматически не перезаписывается. Если источники расходятся, экран предлагает «Оставить моё» или «Взять: источник». Строка «Проверка ИНН в ФНС» с датой; кнопка «Запросить» (при наличии ИНН) запрашивает сведения; ссылки «Проверить в ЕГРЮЛ» и «Открыть на Rusprofile». Основной ОКВЭД показан как «код — название», если название дал реестр МСП, иначе одним кодом. Внизу строка, когда и из какого источника компания заведена.

эксперт», «Конечный пользователь», «Закупки». Закрытые отмечены, у незакрытых пометка «не найден» и зачем эта роль нужна; кнопка «Найти недостающих». Покрытие обновляется вместе с пересчётом скоринга.

(видна, если пары есть).

почты. У контакта кнопка «Показать контакт» (владелец, администратор, маркетолог и продавец; у отписанного вместо неё сказано, что контакт не показывается; подробно ниже) и блок «Подготовить письмо»: ИИ готовит черновик письма по цели и тону, черновик можно сохранить для контакта (владелец, администратор, маркетолог).

и уверенностью. Здесь только просмотр; подтверждают и отклоняют находки на экране «Найденные ЛПР».

(звонок, сообщение в мессенджере, встреча, конференция, вебинар, закупка, подарок, опрос, программа лояльности): когда, с кем (компания в целом или контакт), канал для атрибуции, примечание. Ниже каналы по компании и цепочки касаний по каждому контакту.

сигналы, правки карточки и действия команды с фильтром по видам; «Показать ещё» подгружает по 50 записей, «Повторить» перезапрашивает источник, который не ответил. У касания видно, сколько баллов оно добавило. У внешнего сигнала вывод источника и отметка «по теме / не по теме / не разобрано» с причиной. «Действия команды»: ручной сдвиг этапа и его снятие, поставленные вручную и закрытые задачи (в том числе через «В задачу»), поставленные цели и отмеченный итог цели: что сделано, кто и когда. Если автор не записан, так и написано: «кто — не записано».

(название, фаза, начало, конец, плановые часы) добавляют владелец, администратор, маркетолог и продавец.

• Сводка, вид «Продажи». Блоки по порядку:
• «Цель и сделка»: цели по компании в работе (подробно ниже), открытая
• «Следующий шаг»: один список. Сначала открытые задачи компании по сроку,
• «Кому звонить»: до трёх не отписанных контактов, сначала лица,
• «Что нового»: три последних внешних сигнала и всплеска интереса и строка
• «Отношения с нами»: вовлечённость и отметка о пересечении порога,
• Сводка, вид «Маркетинг». «Три оси» (стадия, RFM, вовлечённость с
• Сделки. Сделки этой компании. Слева список (открытые сверху, закрытые
• «Новая сделка» (владелец, администратор, РОП и продавец): название,
• В сделке: шевроны этапов воронки с вероятностью (клик по этапу переносит
• Продукты сделки. Строка: продукт каталога, количество, цена (пусто —
• Задачи по сделке. Открытые задачи со сроком и исполнителем; форма
• Связи. Вид связи: «Продление», «Допродажа», «Та же закупка»,
• История — журнал сделки: создание, смена этапа, проигрыш, возврат в
• Ответственный за сделку виден в строке под названием; владелец,
• Кто что меняет. Сделки создают и меняют владелец, администратор, РОП
• Режим CRM. Пока подключена amoCRM или Bitrix24 (интеграция не
• Компания. «Паспорт компании»: единственное место реквизитов. Группы
• Люди.
• «Закупочный комитет»: функции «Экономический покупатель», «Технический
• Строка «Найдено N возможных дублей контактов» (видят владелец, администратор и маркетолог) со ссылкой на сравнение
• «Контакты»: роль, отметки «ЛПР» и «отписан», без имён, телефонов и
• «Найденные ЛПР»: находки поиска по этой компании со статусом, источником
• «Взаимодействие с людьми»: форма «Записать касание» для офлайн-касаний
• Активность.
• «Лента активности»: касания, шаги кампаний, всплески интереса, внешние
• «План работ»: диаграмма плана и факта по компании; строки плана

Цели по компании (блок «Цель и сделка» во вкладке «Сводка», вид «Продажи»). Кнопка «Добавить цель». Цель бывает «В деньгах» или «Стратегическая».

«Выигранные сделки», «Средняя выигранная сделка»), сумма или число сделок и период: месяц, квартал, год или свой (начало и конец). Границы периода считает система. Факт система считает сама по сделкам из CRM этой компании за период по московской дате: «план 3 млн ₽ · факт 1,2 млн ₽ (40%) · ещё в воронке 800 тыс ₽ · до конца периода 47 дн.». Учитываются только сделки в рублях; остальные названы строкой «не учтено: N сделок в USD». Если у организации нет ни одной сделки из CRM, так и написано: «сделки из CRM не загружаются — факт не посчитать». Выигранная сделка, пришедшая из CRM без даты закрытия, получает дату первой загрузки, поэтому при первой синхронизации старые выигрыши могут попасть в текущий период. Сумма открытых сделок считается на сегодня: у цели с закончившимся периодом процента нет, вместо него «на конец периода не сохранено — в воронке на сегодня».

«Пилот», «Первый контракт», «Расширение», «Продление», «Референс» или «Своя цель»; срок необязателен.

(действующий участник организации или «не назначен») и заметка. В заметку нельзя писать имена, телефоны и адреса: текст хранится открыто. При правке вид, метрику и тип не изменить. Если участник ушёл из организации, цель остаётся с пометкой «ответственный не назначен»; отключённый участник назван отключённым.

человек кнопкой «Отметить итог». Система лишь подсказывает «Похоже, достигнута — подтвердите» там, где это видно по данным: у цели «выйти на роль» есть не отписанный ЛПР с этой ролью, у первого контракта есть выигранная сделка, у продления есть две выигранные сделки с разными датами. Цель в работе с прошедшим сроком помечена «срок прошёл ДД.ММ.ГГГГ», цель в деньгах с прошедшим периодом «период закончился ДД.ММ.ГГГГ — отметьте итог».

по компаниям». Вернуть закрытую цель в работу можно на экране «Цели по компаниям». Ставить, менять и отмечать итог могут владелец, администратор, маркетолог и продавец; наблюдатель видит цели без кнопок.

• Цель в деньгах: метрика («Выигранная выручка», «Сумма открытых сделок»,
• Стратегическая цель: «Выйти на роль в комитете» (с выбором роли),
• У цели название (подставляется само, можно изменить), ответственный
• Итог («Достигнута», «Не достигнута», «Отменить цель») ставит только
• В блоке видны цели в работе; закрытые указаны числом и ссылкой «Все цели

Показать контакт (вкладка «Люди», список «Контакты», и блок «Кому звонить» во вкладке «Сводка»). В списках контактов нет имён, телефонов и почты. Кнопка «Показать контакт» открывает имя и телефон одного контакта (телефон ссылкой для звонка): одно нажатие, один человек. Кнопку видят владелец, администратор, маркетолог и продавец; у наблюдателя её нет, а под списком сказано, кто видит имена и телефоны. У отписанного контакта вместо кнопки сказано, что он не показывается; контакту из стоп-листа показ отказывает тем же текстом. Каждый показ записывается в журнал обработки персональных данных («Настройки → Персональные данные», вкладка «Журнал операций», цель «Показ имени и телефона контакта («Показать контакт»)»); имени и телефона в записи нет, а если записать не удалось, контакт не показывается. Не больше 60 показов в час на участника: сверх этого кабинет называет время по Москве, когда можно снова. Показывается только то, что организация хранит: хранение имён и телефонов включает владелец или администратор в блоке «Хранение контактных данных» экрана «Персональные данные». Если хранение и имён, и телефонов выключено, кнопки нет вовсе, а под списком сказано, что организация их не хранит и кто включает хранение; ранее сохранённые значения при этом тоже не показываются, и в журнал ничего не пишется. Если не хранится что-то одно, у контакта нет телефона или значение не расшифровывается, кабинет так и пишет. Почта не показывается никогда.

Справка к звонку (/accounts/<id>/call-brief, кнопка «Справка к звонку» в шапке карточки). Всё нужное перед звонком на одном экране и файлом DOCX, который можно дописать и хранить у себя. Справка собирается из данных кабинета по правилам, без ИИ; контакты закупочного комитета названы только ролями, без имён и телефонов. Разделы:

должность руководителя по ЕГРЮЛ; статус в реестре, только если компания не действует, с датой и источником.

последнее касание (событие или письмо), три оси, открытая сделка, «Цели в работе» с прогрессом и «Потенциал сделки».

ли ЛПР, последнее касание, пометка «ЛПР отписан — не писать».

теме» отброшены), заметки «потребность», «возражение», «договорённость» за 12 месяцев (до пяти каждого вида), пункты стратегии захода и вопрос на каждый пробел комитета; у строки источник и дата.

действующая рекомендация системы.

• «Компания»: ИНН, город, сайт, отрасль с названием ОКВЭД, размер,
• «Где мы»: этап и дни на нём с пометкой «14 дн. и больше без движения»,
• «Кому звонить»: таблица по четырём ролям комитета: найден ли контакт, есть
• «О чём говорить»: внешние сигналы за 90 дней (до пяти, сигналы «не по
• «Следующий шаг»: открытые задачи со сроком и просрочкой (до десяти) и

Пустой раздел называет причину («Внешних сигналов за 90 дней нет»); если источник не ответил за 5 секунд, раздел так и пишет, а остальная справка работает. «Скачать DOCX» отдаёт файл spravka-<название латиницей>-<ГГГГ-ММ-ДД>.docx: те же разделы, комитет таблицей, в конце «Итоги звонка» с полями для записей (дата и время, с кем говорили, что узнали, о чём договорились, следующий шаг и срок).

Пакет справок. В списке компаний или на странице сегмента (там сначала «Показать аккаунты») отметьте до 50 компаний и нажмите «Справки к звонку (DOCX) · N». Пакет соберётся в фоне одной книгой spravki-<N>-<дата>.docx: оглавление, каждая компания с новой страницы; компания, удалённая после запуска, получает свою страницу с причиной. Рядом с кнопкой и в блоке «Справки к звонку за 24 часа» на странице «Все компании» видно «собирается», «готово — скачать» или «не собрался» с причиной. Одновременно собирается один ваш пакет; за сутки можно собрать не больше 10 пакетов (несобравшийся в счёт не идёт), одиннадцатый кабинет не запустит и назовёт время по Москве, после которого можно снова. Файл пакета не больше 10 МБ; готовый файл хранится 24 часа, потом его нужно собрать заново. Каждый видит только свои пакеты. Справку и файлы получают все роли. Скачивание DOCX, запуск и скачивание пакета записываются в журнал аудита («Настройки → Журнал аудита», его смотрят владелец и администратор); открытие экрана справки не записывается.

AI-бриф (/accounts/<id>/brief, кнопка «AI-бриф» в шапке). Краткая справка перед встречей, которую готовит ИИ: сигналы, закупочный комитет, следующие действия, черновик письма, риски и основания. Бриф создаётся кнопкой «Сгенерировать бриф» (владелец, администратор, маркетолог), бриф старше суток предлагается обновить. Бриф нового формата сначала проверяет человек («Подтвердить» или «Отклонить» с комментарием); действия из брифа (поставить задачу, подготовить письмо, запустить сценарий) доступны после подтверждения. Каждое действие брифа становится рекомендацией. Генерация идёт в фоне; если она не удалась (например, не подключён ИИ-провайдер или исчерпан месячный лимит расходов на ИИ), экран пишет «Не удалось сгенерировать бриф. Ничего не изменилось.» Под брифом панель «Как улучшить эту справку?» (владелец, администратор, маркетолог): «Полезно» или «Что исправить?» с одной причиной и комментарием; отзыв помогает улучшить ИИ и не подтверждает действия брифа.

Отдельных страниц «Досье» и «Таймлайн» нет: старые ссылки ведут на «Сводку» и «Активность».

Дубли контактов (/accounts/<id>/duplicates, ссылка «дубликаты» в списке или «объединить» во вкладке «Люди»). Пары похожих контактов с причинами (одинаковая фамилия, имя, должность, имя как сокращение другого) и долей похожести. «Поменять местами» выбирает основную запись, «Объединить» переносит историю и псевдонимы в неё. Объединение необратимо; его делают владелец и администратор. Отказ от рассылки не теряется: если от неё отказалась хотя бы одна из двух записей, основная после объединения тоже отписана, с самой ранней датой отказа, а ссылки «Отписаться от рассылки» из старых писем дубликату ведут к ней. Если основная из-за этого стала отписанной, об этом скажет сообщение об объединении, а на вкладке «Журнал операций» появится отказ от рассылок с сотрудником, который объединял.

Данные клиента: продукты, договоры и состояние

В карточке компании, на вкладке «Компания», блок «Продукты, договоры и состояние клиента» хранит подтверждения покупок и отсутствия продукта, договоры и оценку состояния клиента. Каталог продуктов общий со сделками. Владелец, администратор и руководитель продаж создают продукты и архивируют их; архив сохраняет историю. Маркетолог выбирает продукт из каталога. Продавец и наблюдатель читают сведения и историю; владелец, администратор, руководитель продаж и маркетолог вносят изменения.

Для каждого подтверждения укажите основание, источник, дату наблюдения и срок актуальности. Наблюдение из будущего не принимается. Историческое подтверждение с истёкшим сроком можно сохранить, но карточка покажет «Нет действующего подтверждения». Отсутствие записи не означает отсутствие продукта у клиента: это отдельное подтверждение с собственным основанием. Покупка имеет необязательные даты начала и окончания. Договор содержит уникальный в организации внешний номер, один или несколько продуктов, даты и действующего ответственного. Без даты окончания срок считается неуказанным. Назначение ответственного на договор не меняет ответственного компании или сделки.

«История» показывает редакции, автора, источник, основание и даты. Имена продуктов и участников показываются по текущему справочнику, а идентификаторы и содержание редакций сохранены. Если справочник недоступен, видны идентификаторы и кнопка повторной загрузки. После конфликта правок черновик остаётся в форме: загрузите актуальную редакцию, сравните её и нажмите «Сравнил — использовать текущую версию как основу». Затем сохраните свою редакцию. Без подтверждения новой основы повторная запись недоступна; очередное изменение коллеги снова вызовет конфликт.

Импорт CSV. Выберите тип данных и скачайте заголовки шаблона. Файл UTF-8, до 100 строк и 256 КиБ. Компании сопоставляются только по внутреннему account_id, который показан в блоке импорта. Не используйте название или ИНН вместо ID. Идентификаторы продуктов доступны в общем каталоге через GET /v1/sales/products, участников — GET /v1/sales/team; идентификаторы из другой организации не принимаются.

Обязательные колонки: account_id,status,observed_at,valid_until,reason. source_ref — необязательная ссылка или номер источника. observed_at и valid_until задаются ISO UTC, например 2026-10-24T01:00:00.000Z. Для unknown срок может быть пустым; для остальных оценок он обязателен и должен быть позже наблюдения. Значения status:

подтверждено), ended. Дополнительная обязательная колонка product_id; starts_on,ends_on — необязательные даты YYYY-MM-DD.

и product_ids (один или несколько ID через |); необязательные starts_on,ends_on,owner_user_id.

• Состояние: unknown, healthy (без выявленного риска), at_risk, critical.
• Продукт: unknown, confirmed (покупка подтверждена), absent (отсутствие
• Договор: unknown, active, ended, renewed; обязательные external_id

Сначала «Проверить импорт»: ошибки строк, создаваемые и изменяемые записи, пропуски без изменений и действующая оценка с учётом срока. Просроченный статус показывается отдельно как исходная оценка. «Применить весь пакет» повторно проверяет права и актуальность; одна ошибка отменяет все строки. Повтор подтверждения того же пакета не создаёт дублей. Предпросмотр действует 24 часа и хранится только в открытой странице; после её закрытия выполните проверку заново. Не вставляйте персональные сведения, секреты или полный текст договора в основание.

Сохранение клиентских данных не запускает кампании. Для допродажи, перекрёстной продажи и продления настройте правила применимости, проверьте аудиторию и согласуйте кампанию.

Импорт базы

Импорт базы (/imports). Загрузка компаний и контактов из файла: .xlsx (берётся первый лист), .csv или .tsv до 50 МБ; разделитель CSV определяется сам (запятая, точка с запятой, табуляция), кодировка CSV только UTF-8. Сделки импортом не загружаются: они приходят из CRM или заводятся в карточке компании, на вкладке «Сделки».

колонок (Компания, ИНН, Сайт, Отрасль, Сотрудников, Город, Регион, ID, ФИО, Должность, Почта, Телефон, Компания_ID) и строка-пример, которую нужно удалить перед загрузкой. После загрузки экран показывает число колонок, число строк в образце (до 20) и в колонке «Пример значения» значение из первой строки; значения маскируются на сервере.

«Компания» и «Контакт» или «— не импортировать —». Колонки сопоставляются автоматически по заголовкам, результат стоит проверить. Без колонки названия компании кнопка «Импортировать» неактивна.

удалось») и счётчики: строк в файле, компаний создано и обновлено, контактов, пропущено, с ошибкой; ссылка «Перейти к аккаунтам». Если часть компаний не создана из-за лимита тарифа (в контуре лицензии), экран говорит об этом отдельно. Дождитесь итога на странице: истории импортов в кабинете нет.

1. «Выбрать файл». Если файла нет, «Шаблон Excel» или «Шаблон CSV»: 13
2. «Сопоставление колонок»: для каждой колонки файла поле системы из групп
3. «Импортировать»: статус («В очереди», «Обрабатываем…», «Готово», «Не

Повторы: компания ищется по ID во внешней системе, затем по ИНН (10 или 12 цифр), затем по домену; контакт ищется по почте. Строки только с названием компании при повторной загрузке, а также несколько таких строк в одном файле, создают дубли. Контакт без почты не загружается и попадает в «пропущено». Пункт списка «Согласие на рекламу (да / нет)» записывает согласие контакта на рассылку. Колонка файла с заголовком «Согласие на рекламу», «Согласие на передачу» или ad_consent сопоставляется автоматически (в списке полей оно не видно) с согласием на передачу данных в рекламные кабинеты, нужным для выгрузки аудитории. Согласием считаются «да», «yes», «true», «1», «y», «истина», «согласен», «согласие», остальное означает «нет согласия», а повторный импорт уже записанное согласие не снимает. Почта всегда сохраняется солёным хешем и слепым индексом для поиска; сами адрес, телефон и ФИО сохраняются зашифрованными, только если их хранение разрешено в «Персональные данные → Хранение контактных данных» (по умолчанию запрещено). Исходный файл удаляется после обработки. Загружают владелец, администратор и маркетолог.

Найденные ЛПР

Найденные ЛПР (/discovery). Поиск лиц, принимающих решения, по выбранным компаниям базы и проверка находок человеком. Панель «Найти ЛПР»: поиск компаний по названию и домену, отметка, кнопки «По ЕГРЮЛ (до 50)» (руководитель по сведениям реестра через поставщика DaData, нужен ключ платформы; без него «Источник ЕГРЮЛ не подключён») и «По сайту (до 5)» (обход сайта компании; общие ящики вида info@ пропускаются). Итог запуска: сколько добавлено, сколько уже было, сколько без находок и ошибок (причина по каждой компании выводится для поиска по ЕГРЮЛ). Очередь по вкладкам «На проверке», «Подтверждённые», «Отклонённые», «Стёртые»: должность, компания, источник, уверенность; ФИО скрыто до подтверждения. «Подтвердить» показывает ФИО (показ записывается в журнал обработки персональных данных) и требует указать почту; «Создать контакт» заводит контакт. «Отклонить» убирает находку, повторно она не появится. Если хранение почты запрещено, экран предупреждает: контакт создастся без адреса. Ищут, подтверждают и отклоняют владелец, администратор и маркетолог. В контуре оба источника работают, только если администратор разрешил выход к их адресам.

Данные о компаниях

Данные о компаниях (/fns). Откуда карточки берут сведения и насколько покрыта база. Шапка: компаний с ИНН, из них юрлиц, без ИНН (для них сведения по ИНН недоступны, в карточке «ИНН не указан — сведения по ИНН недоступны»). Источники по группам: «ФНС: реестры» (ЕГРЮЛ, выписка ЕГРЮЛ, реестр МСП), «ФНС: открытые наборы данных» (численность, доходы и расходы, налоги, спецрежимы, недоимки, дисквалифицированные лица; два набора выключены с причиной) и «Ваши ключи поставщиков» (Контур.Фокус, DaData по договору организации, подключаются в «Интеграциях»). По каждому источнику: состояние, сколько ваших компаний покрыто, последняя проверка, до пяти самых частых причин отказа с числом компаний и датой последнего случая. ЕГРЮЛ опрашивается не чаще запроса в 3 секунды на установку.

Наборы ФНС и реестр МСП в облаке платформа загружает сама: каждую ночь проверяет новый выпуск и сопоставляет его с компаниями; на экране «Обновляется автоматически: выпуск от …, загружен …, следующая проверка — ночью». Запускать их организации не нужно. У ЕГРЮЛ, выписки и подключённых ключей поставщиков есть «Обновить» (владелец и администратор): ставит в очередь до 2000 компаний, которые этот источник не проверял больше суток; по ЕГРЮЛ не чаще раза в час на организацию. Ниже блоки «Проверка ИНН по данным ФНС» (кнопка «Проверить»: владелец, администратор, маркетолог) и «Единый реестр МСП» (сколько компаний совпало, категории).

В карточке у каждого поля видно значение, источник и дату; пустое поле объясняет себя: «нет в открытых данных», «источник не ответил — повторим …», «ещё не запрашивали» или «разные данные в источниках — выберите». Ссылки для ручной проверки: проверка ФНС у любой компании, Rusprofile у юридических лиц.

Контур. Поиск и выписка ЕГРЮЛ не используются: им нужен выход в интернет. Наборы ФНС и реестр МСП загружает администратор установки из файлов, раз в месяц (реестр МСП ФНС обновляет 10-го числа), одной командой на всю установку: скачать архив на машине с интернетом (страница набора https://www.nalog.gov.ru/opendata/7707329152-<набор>/, у реестра МСП 7707329152-rsmp), положить его в том worker sudo docker compose -f docker-compose.onprem.yml --env-file .env exec worker mkdir -p /var/cache/accellum/msp/opendata/upload, sudo docker compose -f docker-compose.onprem.yml --env-file .env cp <архив> worker:/var/cache/accellum/msp/opendata/upload/ и выполнить (все команды из каталога /opt/abm-persona) sudo docker compose -f docker-compose.onprem.yml --env-file .env exec worker node apps/api/dist/scripts/load-opendata.js --dataset <msp|snr|sshr2019|revexp|paytax|debtam|registerdisqualified> --file /var/cache/accellum/msp/opendata/upload/<архив>. Имя файла оставьте как у ФНС: по нему определяется дата выпуска; у реестра дисквалифицированных лиц загрузчик сверяет версию структуры (structure-20150624). Архив после удачной загрузки можно удалить (sudo docker compose -f docker-compose.onprem.yml --env-file .env exec worker rm /var/cache/accellum/msp/opendata/upload/<архив>): реестр МСП занимает около 2 ГБ. Ключи поставщиков работают, если выход к ним разрешён.

4. Сегменты

Раздел меню «Сегменты», вкладки «Список сегментов», «Три оси», «Скоринг». Смотреть сегменты могут все роли; создавать, менять и пересчитывать владелец, администратор и маркетолог; удалять владелец и администратор.

описание, отметка целевого списка, число компаний и дата обновления, три плитки сравнения с остальной базой («Вовлечённость», «Чемпионы», «В риске и спящие»). Клик по карточке открывает сегмент. Кнопки «Новый сегмент», «Описать словами» и «Списки значений»; кнопка «Пересчитать всё» пока ничего не запускает, пересчёт делается на странице сегмента и по расписанию.

они для нас → что сделали → зачем»:

• Список сегментов (/segments). Карточки сегментов: название,
• Новый сегмент (/segments/new). Конструктор правил «кто это → какие

регион, город, год основания, метки, источник, ИНН, домен, состояние в реестре и другие);

части, соответствие профилю выигранных компаний (ICP), вероятность встречи и сделки, охват закупочного комитета, недостающие роли комитета, тип рекомендованного действия;

последние 7, 14, 30, 90, 180 или 365 дней (например, ответили на письмо, были на вебинаре или конференции, встречались);

собран, но с ним ничего не происходит.

• «Кто это»: свойства компании (отрасль по ОКВЭД, выручка, численность,
• «Какие они для нас»: стадия, балл и уровень вовлечённости, RFM-код и его
• «Что сделали»: действие было, не было или было не менее N раз за
• «Зачем»: на отбор не влияет и напоминает, что без сценария сегмент

«Добавить альтернативу» добавляет набор условий через «или» (до восьми). Под каждым условием подсказка, сколько компаний оно оставляет; справа предпросмотр числа компаний, которые попадут в сегмент. Поля «Название» и тип: динамический (пересчитывается по расписанию) или статический (состав фиксируется). Кнопка «Templates» заполняет конструктор одним из 16 шаблонов (например, «Похожие на купивших», «Champions (RFM 555)», «Lost-deal Nurture (90д, ES растёт)»). «Создать сегмент» доступна, когда есть название и хотя бы одно условие.

значений (например, кодов отраслей или меток), на которые ссылаются правила сегментов: правка списка доходит до всех сегментов сразу. Список с названием, ключом (латиница, цифры, дефис; потом не изменить) и значениями через запятую. Строка «Используется в N сегментах»; используемый список удалить нельзя.

Описание словами («промышленные компании Урала с падением активности за квартал») ИИ переводит в правило из разрешённых полей и показывает его, уверенность и предпросмотр (число подходящих компаний и до пяти идентификаторов); если описания не хватает, задаёт уточняющий вопрос. Правило видно и правится в конструкторе до сохранения; сегмент получается динамическим. Без подключённого ИИ-провайдера экран показывает отказ.

частоту (F), окраска по числу компаний, среднему баллу или сумме выручки. Клик по ячейке выделяет её и показывает профиль; «Собрать сегмент из RxFy» открывает конструктор с готовым правилом, «Показать аккаунты» ведёт в список компаний ячейки. Ниже распределение по стадиям жизненного цикла, переходы между стадиями за период наблюдения и аномалии.

«Чемпионы», «В риске», «Всего аккаунтов», RFM-карта, уровни вовлечённости, стадии, качество прогнозной модели и карточка «Созрели: пересекли порог вовлечённости» (компания, балл и порог, дата). Кнопка «Пересчитать» запускает расчёт всех осей и соответствия ICP (владелец, администратор, маркетолог). Скоринг пересчитывается сам каждые 6 часов, затем пересчитываются динамические сегменты. Веса событий и порог первого уровня на этом экране не меняются: веса заданы в продукте, порог настраивает поддержка по истории организации.

правило» (конструктор, «Сохранить и пересчитать»), «Пересчитать аудиторию», «Удалить» (сегмент скрывается). Правка правила записывается в журнал изменений настроек. Блок «Аккаунты сегмента»: «Показать аккаунты», постраничная подгрузка, «Экспорт CSV», отметка компаний и «Справки к звонку (DOCX)» (до 50, собирающийся пакет виден на странице «Все компании»); у статического сегмента компании можно убрать вручную (после пересчёта аудитории состав снова собирается по правилу и ручные удаления теряются). Блок «Сегмент во времени»: размер сегмента по неделям или месяцам, сколько компаний пришло и ушло, отметки правок правила. Кнопки «Создать кампанию» и «Сегмент и сценарий». Блок «AI-гипотезы» описан в разделе «Кампании».

сделал с компаниями сегмента: зачислено, ответили, в работе, дошли до конца, отписались, вышли из сегмента, воронка по шагам и стадии на дату запуска и сейчас. Сделок и выручки здесь нет: они на экранах раздела «Результаты».

Реклама» или «Yandex.Аудитории». Кабинет подключают ключом владелец и администратор, выгружают владелец, администратор и маркетолог. Выгружаются только контакты с согласием на передачу данных в рекламные кабинеты (оно ставится импортом: колонка «согласие на передачу» или ad_consent, либо через API) и с сохранённым адресом или телефоном; согласия на рассылку для этого недостаточно. Кабинеты принимают аудиторию от 2000 (VK) и от 100 (Яндекс) записей, меньшую выгрузку сервер не отправляет и называет число. «История синхронизаций» показывает, сколько отправлено, принято и пропущено без согласия. На экран пока не ведёт ни одна ссылка кабинета: он открывается по адресу. В контуре выгрузка требует разрешить выход к адресу кабинета.

• Списки значений (/segments/filter-sets). Именованные списки
• Сегмент из описания (/segments/from-text, кнопка «Описать словами»).
• Три оси (/segments/3axis). Тепловая карта RFM: давность (R) на
• Скоринг (/scoring). Состояние трёх осей по базе: плитки
• Сегмент (/segments/<id>). Правило словами и кнопки «Изменить
• Сегмент и сценарий (/segments/<id>/performance). Что сценарий
• Выгрузка аудитории (/segments/<id>/sync). Передача сегмента в «VK

Шаги памятки по ICP и первым сегментам: «Памятка пользователя», шаг 7.

5. Кампании

Раздел меню «Кампании», вкладки «Сценарии», «Библиотека сценариев», «Шаблоны писем», «Мероприятия». Смотреть может любая роль; готовят, согласуют и запускают кампании владелец, администратор и маркетолог; период, пределы и цену сообщений задают владелец и администратор.

Кампания проходит экраны в одном порядке: черновик, подготовка, сообщения, проверка и согласование, активация, зачисление сегмента, отправки и сверка. До активации и зачисления ничего не отправляется, и каждый экран говорит об этом прямо. Любая правка подготовки, сообщений, сценария или условий возвращает кампанию в черновик: её нужно проверить и согласовать заново, а уже идущие цепочки останавливаются на следующем шаге, и новое согласование их не возобновляет (нужно новое зачисление).

Каналы. Письма отправляются через UniSender Go (подключается в «Интеграциях»). Сообщения в Telegram (только облако) отправляет бот установки контактам, которые привязали себя к боту по коду; кнопки для выдачи кода контакту в кабинете пока нет. Шаг «Задача для продаж» создаёт задачу в карточке компании и разделе «Задачи». В редакторе задаются содержание, срок (0–365 календарных дней от создания) и действующий сотрудник или общая очередь без назначения. Повтор шага не создаёт дубликат и не переносит первоначальный срок. Перед созданием сервер повторно проверяет согласование, ответ клиента, срок шага, доступ компании, контакта и сотрудника; при отказе цепочка ждёт проверки. Шаги SMS, WhatsApp, Webhook и «Ждать события» в сценарии видны, но отправлять нечем: подключения SMS-провайдера в кабинете нет, остальные три типа помечены как недоступные. В контуре отправка писем и сообщений требует разрешённого выхода к провайдеру и действующей лицензии.

Остановка и повторный запуск. В подготовке выберите, останавливать после ответа только контакт или все контакты компании в этой кампании. Автоответ об отсутствии не считается человеческим ответом; неоднозначная связь требует разбора в «Ответах». Новые настройки входят в согласование. При остановке всей компании ответ блокирует и ещё не зачисленные контакты текущего согласования. Для следующего цикла после ответа нужно новое согласование; ручной разбор не разрешит продолжить цепочку вопреки общей остановке. Итог зачисления отдельно показывает пропуски из-за периода ожидания, ответа компании и неизвестного результата отправки, не прерывая обработку остальных контактов. Период охлаждения 0–365 дней отсчитывается от последнего завершения той же кампании для выбранной области; 0 означает отсутствие дополнительной задержки. Истечение срока само кампанию не запускает. Эти правила не объединяют разные кампании и не отзывают уже переданную провайдеру отправку.

Правила отправки. Письмо уходит, только если: подключён провайдер писем; у контакта сохранена почта и есть согласие на рассылку; контакт не отписан; в письмо можно вставить ссылку отписки (адрес установки доступен извне); текст ИИ, если он используется, одобрен человеком; цена сообщения подтверждена на весь период кампании. Ночью, с 22:00 до 09:00 по Москве, шаг пропускается, и цепочка идёт дальше. Одному контакту уходит не больше двух сообщений за 7 дней по всем каналам.

кампаний: название (ведёт в подготовку), статус (draft черновик, active идёт, paused приостановлена), триггер. Кнопки «Новый плейбук», «Проверить и активировать» (пока кампания не активна), «Приостановить» (у активной: новых зачислений не будет, идущие цепочки остановятся на следующем шаге и после повторной активации сами не продолжатся, а уже переданные провайдеру сообщения не отзываются) и «Зачислить сегмент» (только у активной кампании с зафиксированным составом аудитории). Итог зачисления: «Запущено касаний: X из Y контактов» и кто не попал: уже в работе, без согласия на рекламу, отписались, выпали из зафиксированного состава, компании без контактов. Удалить кампанию из кабинета нельзя.

день от триггера и тип (Email, Telegram, WhatsApp, SMS, Задача для продаж, Webhook, Ждать события, Ветвление; недоступные помечены «пока недоступно»). Тексты для писем здесь не становятся шаблонами: текст письма задаётся на экране «Сообщения и последовательность». «Сохранить черновик» создаёт черновик и открывает подготовку. Кампанию можно начать и со страницы сегмента («Создать кампанию»), и из библиотеки сценариев.

сами («Сохранено · редакция N»); если кампанию одновременно изменил другой участник, экран показывает обе редакции и предлагает выбрать. Три раздела:

событий за последние N дней» и какие события считать активностью); «Проверить получателей» показывает, сколько компаний и контактов можно включить и почему остальные исключены (отписались, нет согласия, компания прекращает работу, нет адреса или связи с Telegram, канал не готов, недавние события); «Зафиксировать состав» закрепляет список получателей. Сегмент для подготовки до 10 000 контактов. После правок кампании состав нужно проверить и зафиксировать заново.

(ответ на письмо, заявка, встреча), задача клиента, что предлагаем, следующий шаг для клиента. «Взять из профиля бизнеса» копирует предложение из профиля. Блок «Почему предложение должно сработать»: выбрать одну из гипотез ИИ-агента для сегмента или написать свою; выбор гипотезы не меняет предложение и не запускает кампанию.

сценария по порядку со сроками, выбранным текстом и его редакцией, отметкой происхождения («AI-текст согласован», «AI-текст требует проверки и согласования», «Текст подготовлен вручную») и предпросмотром подстановок на вымышленных данных (Анна, компания «Пример»). У писем кнопка «Работать с текстом»: название, тема и текст письма, «Сохранить текст кампании», «Создать вариант» (копия текста в библиотеке; к кампании и к A/B она не подключается), выбор сохранённого текста из библиотеки, проверка и согласование AI-текста. «Выбрать сценарий из библиотеки» заменяет шаги и тексты кампании сценарием из библиотеки с вашими реквизитами (название компании, имя и адрес отправителя для текста, подпись) после подтверждения. Просмотр ничего не отправляет.

редактор»). Схема шагов на холсте: палитра типов, свойства шага (название, входной шаг, номер шаблона, видео для письма, следующий шаг; у ветвления условие, порог и ветки «да» и «нет»), список проблем схемы. «Сохранить» создаёт новую версию сценария и возвращает кампанию в черновик. Кнопка «Test-run» прогоняет схему без получателя и обрывается на первом шаге отправки (он завершается ошибкой), поэтому проверяет только переходы до него.

решения:

запуску» по пунктам «Кому», «Цель и предложение», «Сообщения и последовательность», «Расписание и ограничения», «Согласование»; у незакрытого пункта ссылка «Продолжить».

бюджет в рублях; зарезервировано и доступно.

срок действия цены и основание (от 20 знаков), подтверждение. Без подтверждённой цены, действующей до конца периода, канал не запустится. Условия и стоимость задают владелец и администратор.

которых неизвестен.

«Отклонить с причиной» (после согласования «Отозвать согласование»). «Активировать согласованную кампанию» доступна после согласования и без блокеров. Зачисление получателей запускается отдельно в списке кампаний.

сверка» на странице проверки):

компания, шаг, причина простыми словами и что делать, со ссылкой на нужный раздел («Проверить входящие ответы», «Проверить кампанию», «Проверить подключение», «Проверить участников», «Перейти к попыткам отправки»; ссылки на подключение и участников видят владелец и администратор). Две причины продолжаются сами: «Входящий ящик временно не читается» и «Не удалось проверить активность получателя»; платформа перепроверяет раз в 15 минут, и если за 3 дня продолжить не удалось, цепочку можно запустить только новым зачислением. Остальные причины (изменилось согласование, аудитория, подключение, стоимость, права, ручная пауза, неоднозначный ответ, неизвестный результат отправки) требуют действия человека, а исправление причины само цепочку не возобновляет. Продолжить в кабинете можно цепочку с неоднозначным ответом (на экране «Ответы») и с неизвестным результатом отправки (после сверки); для остальных остаётся новое зачисление с первого шага. Номер цепочки для поддержки в раскрывающемся блоке.

компании, запуски с подтверждённой связью ответа, доля запусков с ответом, расходы, результаты по редакциям.

подтверждение результата) и «Журнал расходов» (списания, возвраты, исправления).

«Выполняется», «Приостановлена», «Завершена», «Завершена с ошибками»), счётчики прохождений, последний результат каждого шага, попытки отправки.

провайдера, статус («Принято провайдером», «Результат ожидается», «Нужна сверка», «Принято — подтверждено при сверке», «Не отправлено — подтверждено при сверке»). Принятие провайдером ещё не означает доставку; при неизвестном результате повторная отправка заблокирована. Владелец и администратор записывают результат сверки (что подтвердил провайдер, номер сообщения, основание) и решают: продолжить со следующего шага или остановить исполнение для получателя. Сама сверка кампанию не возобновляет.

которые согласовывали (владелец, администратор, маркетолог); в «Результатах по редакциям» у редакции номер и дата согласования.

плейбуков»). Готовые сценарии по вертикалям с KPI и числом шагов. Видны только сценарии, все шаги которых доступны: сейчас 21 сценарий в шести вертикалях (промышленность, профессиональные услуги, здравоохранение, логистика, EdTech B2B, retail-tech). Кнопка «Clone to my account»: название компании, имя и адрес отправителя для текста, подпись; «Клонировать → редактор» создаёт черновик и открывает редактор сценария. Дальше кампания проходит подготовку, согласование и зачисление как любая другая.

организации. «AI-сгенерировать» готовит три варианта письма под задачу; у каждого AI-текста статус «Ждёт одобрения — письмо не уйдёт», «Одобрено — участвует в отправке» или «Отклонено — в отправку не идёт»; одобряет и отклоняет человек (отклонение с комментарием). Создание шаблона вручную на этом экране пока недоступно; текст письма можно написать на экране «Сообщения и последовательность». У AI-текста блок «Что исправить в AI-тексте?»: причина, комментарий и история замечаний; отзыв о качестве не разрешает отправку письма.

группы вариантов): созревшие отправки (прошедшие срок наблюдения), отклики (ответ, открытие или клик одним числом), доля откликов и вероятность, что вариант лучше. Победителя можно закрепить и снять закрепление.

вебинары, митапы, выставки: название, вид, формат, начало, плановый бюджет, канал для атрибуции. Статусы участников: приглашён, зарегистрировался, пришёл, не пришёл, отказался. Отметка «пришёл» записывает касание, которое учитывается в балле вовлечённости и в атрибуции. На карточке: позвали, зарегистрировались, пришли, план и факт бюджета, стоимость пришедшего. В разделе три экрана; переключатель между ними — три пилюли в одной рамке под заголовком (справа на компьютере, на телефоне строкой на всю ширину): «Все мероприятия», «Портфель оценок» и «Библиотека метрик». Выбранная пилюля выделена нейтральным фоном, чтобы зелёные главные кнопки списка оставались заметнее всего. На списке в той же строке слева стоит «Новое мероприятие»; ролям только для просмотра вместо неё написано, что создавать мероприятия могут владелец, администратор и маркетолог. У каждого мероприятия своя страница (/marketing-events/<id>) с вкладками «Участники» и «Оценка эффективности»; назад к списку ведёт ссылка «← Все мероприятия».

явки и бюджета, стоят статус оценки и одна главная кнопка. «Оценка не начата» — кнопка «Оценить мероприятие»; «Оценка: черновик», «Оценка: на согласовании», «Оценка: план утверждён» и «Оценка: сбор данных» — «Продолжить оценку»; «Оценено» и «Оценка: в архиве» — «Открыть отчёт». Слова статусов те же, что в значке статуса на странице оценки. Кнопка ведёт сразу к нужному месту оценки: к плану, к сбору данных или к отчёту. Рядом кнопка «Участники и явка». «Продолжить оценку» стоит только там, где у роли на странице есть что делать. Ролям только для просмотра вместо неё показано «Открыть оценку»; то же у маркетолога на согласовании, где ему остаётся читать (решение принимают владелец и администратор). У мероприятия без оценки у ролей только для просмотра кнопки нет: рядом написано, что начать оценку могут владелец, администратор или маркетолог. У отменённого мероприятия без оценки кнопки нет ни у кого, а чип говорит почему: «Не оценивается: мероприятие отменено»; на вкладке «Оценка эффективности» такого мероприятия вместо формы создания стоит пояснение «Мероприятие отменено — оценку по нему не ведут». Если оценку завели до отмены, карточка и страница ведут себя как обычно. В архив оценку переводят и после подписи, и из черновика; список этого не различает, поэтому у любой архивной кнопка «Открыть отчёт», а правду о подписи говорит страница оценки (шаги, «Сейчас» и пояснение под отчётом).

сегмента) или из «Все компании», где нужно отметить компании и нажать «На мероприятие». Сервер берёт до 500 компаний за запрос. Если отмечено больше, экран отправляет их пачками подряд и складывает итог, а при сбое называет, сколько уже добавлено. Повторная отправка безопасна: люди не задваиваются, их явка не сбрасывается. Все добавленные становятся приглашёнными. После добавления экран называет, сколько контактов нашлось и сколько из них стали участниками (остальные уже были в списке); если у компаний нет контактов в базе, так и пишет. Число участников не ограничено. Список загружается страницами по 2000: над ним написано «Показаны первые N из M», кнопка «Показать ещё» догружает следующие, и явку можно отметить у всех. Добавляют участников и отмечают явку владелец, администратор и маркетолог, остальным список доступен для просмотра.

результат. Тип мероприятия (пять подтипов внешнего и внутреннего контура методики) подставляет метрики. До старта задаются бизнес-цель, ожидаемое изменение у аудитории, границы оценки и план метрик: роль, вес, исходное значение (baseline), цель (target), срок замера, источник и владелец данных, способ подтверждения связи. Оценку создают и правят владелец, администратор и маркетолог; пока план не отправлен на согласование, он редактируется. Утверждают план владелец или администратор либо внешний согласующий по ссылке без входа. Утверждённый план заморожен, изменить его можно только новой ревизией: её создают владелец и администратор с указанием причины.

«Метрики», «Согласование», «Сбор данных», «Отчёт и подпись». Выполненные отмечены галочкой, текущий выделен, а под ними карточка «Сейчас: …» одной фразой говорит, что делать дальше, и даёт одну кнопку: заполнить паспорт, перейти к метрикам, отправить план на согласование («К согласованию»), принять решение (владелец и администратор), внести данные или открыть отчёт. Шаги — это ссылки: «Тип и цель» ведёт к началу страницы плана (блоки «Мероприятие», «Цель и границы оценки», «Аудитория и бренд», «Подтверждение связи и окно наблюдения»), «Метрики» — к блоку «Метрики и критерии успеха», «Согласование» — к блоку «Согласование», «Сбор данных» и «Отчёт и подпись» — к странице данных и к отчёту. Шаг, чьё содержимое открыто на экране, отмечен тонкой чертой и для программ чтения подписан «вы здесь» (на странице плана отмечены сразу три первых шага); это отдельно от «текущего»: при сборе данных можно читать отчёт, и текущим остаётся «Сбор данных». Кнопка в карточке не ведёт на страницу, которая уже открыта: на странице данных «Внести данные» прокручивает к первой карточке метрики, а там, где вести некуда (отчёт подписанной оценки), кнопки нет, и текст говорит, где смотреть. На телефоне подписи видны только у текущего шага, остальные шаги — кружки с номером, чтобы кнопка «Сейчас» оставалась на первом экране. Шаг «Согласование» становится текущим ровно тогда, когда программа считает план готовым к отправке; если согласующий вернул план на доработку, карточка так и говорит. На шагах «Тип и цель» и «Метрики» под фразой карточка называет, что именно мешает отправить план («не задана бизнес-цель», «у критерия evNPS нет целевого значения»): до трёх причин, дальше отдельной строкой «и ещё N»; полный список — в блоке «Согласование». У утверждённого плана карточка говорит, что сбор данных начнётся сам в день мероприятия (дата названа) и замеры «до» можно вносить уже сейчас: главная кнопка «Внести данные», рядом «Начать сбор раньше» (пишущим ролям; она приводит к кнопке «Начать сбор данных» в блоке «Согласование»). У ролей только для просмотра кнопка в карточке одна и только на чтение: «Посмотреть паспорт», «Посмотреть метрики», «Посмотреть согласование», «Посмотреть данные», «Посмотреть план» или «Открыть отчёт» (слова «Открыть оценку» бывают только на списке); рядом написано, что оценку меняют владелец, администратор и маркетолог. Оценка, перенесённая в архив без подписи (из черновика), так и названа: шаги после достигнутого не отмечены выполненными, текущего шага нет, а в «Сейчас» и под отчётом написано, что вердикта нет.

шагов, первый текущий (это ориентир, ссылок в нём нет). Выбор типа и кнопка «Создать оценку» стоят в одной строке, на телефоне кнопка сразу под выбором; ниже показано, какие метрики он подставит, по уровням «Опыт», «Изменение» и «Результат». Под названием каждой метрики — строка из библиотеки о том, что она измеряет (длинное описание сокращено до первого предложения). Критерии успеха (по ним выносится вердикт) выделены, дополнительные (входят в индекс, на вердикт не влияют) — нет; роли названы так же, как в списке «Роль» у плана метрик; явка помечена «из участников». Ссылка «Что измеряет каждая — в библиотеке» открывает библиотеку метрик в новой вкладке, чтобы выбор типа не потерялся; такая же ссылка стоит у плана метрик.

Ссылка действует 14 дней и только для текущей ревизии плана, новая ссылка отменяет прежнюю. Показывается она один раз, её нужно сохранить. Согласующий видит план и указывает имя и компанию, телефон и почта не нужны. Имя хранится в зашифрованном виде: владелец и администратор его видят, остальным ролям показано «внешний согласующий». Страница по ссылке называет её состояние словами: решение уже принято; план изменился после отправки ссылки и нужна новая; срок истёк или ссылку заменили; ссылка не найдена; слишком много попыток. Страница закрыта от индексации поисковиками.

мероприятия или кнопкой «Начать сбор данных». Явка считается из отметок участников, ручное значение с комментарием её перекрывает; остальные замеры вносятся вручную. Пока считать не из чего, экран называет причину: нет зарегистрированных участников, срок замера не наступил, расчёт не загрузился.

покрытие данными, его можно распечатать. Вердикт подписывают владелец или администратор; если он расходится с автоматическим или данных недостаточно, нужен комментарий. Подписанные данные заморожены. Переоткрыть подписанную оценку может только владелец, с причиной; перенести в архив могут владелец и администратор.

мероприятия одного контура методики, внешнего или внутреннего (к установке у заказчика это слово здесь отношения не имеет): с медианой подтипа при трёх и более подписанных оценках и по стоимости участника, то есть фактическому расходу, делённому на число пришедших. Пустая ячейка называет причину: план не утверждён, бюджет не сведён, замеров нет. Библиотека метрик (/marketing-events/library) содержит каталог АКАР; свои метрики организации и пороги вердикта задают владелец и администратор. Бюджет указывается только в рублях. ФИО, телефоны и почту в тексты оценки не вносят: текст с телефоном или почтой сохранение отклоняет, а ФИО программа распознать не может.

«AI-гипотезы»: «Сгенерировать (3)» просит ИИ-агента предложить три стратегии касаний под сегмент (в сегменте должно быть от 10 компаний, нужен подключённый ИИ-провайдер). У гипотезы текст (предположения модели выделены), прогноз выручки модели, кнопки «Принять» и отклонить с необязательной причиной. Принятая гипотеза показывает подобранные сценарии; «Создать плейбук» с формой отправителя создаёт черновик и открывает редактор. Под гипотезой есть кнопка «Что исправить?» (в облаке с 06.10.2026, в контуре с комплектом, следующим за 0.9.11): «Полезно» или причина («Слишком общий текст», «Неверный факт», «Не подходит предложение», «Неподходящий тон», «Другое») и необязательный комментарий; отзыв помогает улучшать ИИ, принятие гипотезы остаётся отдельным действием. Страница /hypotheses объясняет порядок и ведёт к сегментам.

• Сценарии (/playbooks, заголовок экрана «Кампании»). Карточки
• Новая кампания (/playbooks/new). «Название кампании» и первые шаги:
• Подготовка кампании (/playbooks/<id>/prepare). Правки сохраняются
• «1. Аудитория»: сегмент компаний; условие неактивности («Нет выбранных
• «2. Цель и предложение»: зачем проводим кампанию, какой результат ждём
• «3. Сообщения и последовательность»: кнопка «Настроить сообщения».
• Сообщения и последовательность (/playbooks/<id>/messages). Шаги
• Редактор сценария (/playbooks/<id>/edit, ссылка «Расширенный
• Проверка кампании (/playbooks/<id>/approval). Одна страница для
• «Готовность подготовки»: «Черновик», «Нужна проверка» или «Готова к
• «Предложение и аудитория»: число получателей в зафиксированном составе.
• «Период и пределы»: не раньше и не позже (UTC), не более сообщений,
• «Стоимость целого сообщения» по каналу: подключение, верхняя цена,
• «Начальный расход»: только у кампаний со старыми отправками, расход
• «Сценарий и тексты»: шаги и тексты для чтения перед решением.
• «Решение»: список блокеров, «Согласовать прочитанную версию» или
• Отправки и сверка (/playbooks/<id>/deliveries, ссылка «Отправки и
• «Кампания на паузе» или «Приостановленные цепочки»: по каждой паузе
• «Результаты запусков» за период: запуски, уникальные контакты и
• «Сравнение групп кампаний», «Подтверждения заявок и встреч» (ручное
• «Выполнение кампании»: статус («Не начата», «Запланирована»,
• «Попытки отправки»: компания, канал, время, шаблон и редакция, номер у
• «Материалы согласования»: по запуску можно снова открыть материалы,
• Библиотека сценариев (/playbooks/library, заголовок «Библиотека
• Шаблоны писем (/templates, заголовок «Email-шаблоны»). Тексты писем
• A/B-статистика (/templates/<id>/ab, ссылка «A/B» у шаблона из
• Мероприятия (/marketing-events). Конференции, круглые столы,
• Список: с чего начать оценку. На карточке мероприятия, под цифрами
• Участники добавляются списком: из сегмента (контакты всех компаний
• Оценка эффективности идёт по методике АКАР: цель, опыт, изменение,
• Пять шагов оценки. Над содержимым вкладки стоят шаги: «Тип и цель»,
• Какие метрики будут. Пока оценки нет, над формой стоят те же пять
• Внешняя ссылка согласования. Её создают владелец и администратор.
• Сбор данных начинается после утверждения плана: сам в день
• Отчёт из шести блоков показывает вердикт, индекс эффективности и
• Портфель оценок (/marketing-events/portfolio) сравнивает
• Гипотезы. Работа с гипотезами идёт на странице сегмента, блок

6. Результаты

Раздел меню «Результаты», вкладки «План и факт», «Сделки», «Цели по компаниям», «Атрибуция», «ABM-метрики», «Визиты сайта», «Лента событий». Все экраны видят все роли; в списке сделок продавцу показано не всё (см. «Сделки»).

организации против факта за период. Период выбирается кнопками «Месяц», «Квартал», «Год» и стрелками; «Сейчас» возвращает к текущему периоду. Границы периода считаются по UTC. План задают владелец и администратор («Задать план» или «Изменить план», поля «План, ₽» и «Заметка (необязательно)»); если плана на период нет, остальным экран пишет «Задать план может владелец или администратор.» Факт: выигранные сделки (из CRM — amoCRM, Bitrix24 — и заведённые в платформе) в рублях с датой выигрыша внутри периода. Сделки в другой валюте в факт не входят и названы отдельной строкой. Рядом «Расхождение» в рублях и процентах (процент при плане больше нуля), плитки «Сделок», «Компаний», «Средний чек», разрез «Из TAL / Мимо TAL» по сегментам, отмеченным как целевой список, и сумма открытых сделок на сегодня. Отметить сегмент как целевой список (TAL) можно только при его создании через API; в кабинете такого переключателя нет. Если CRM не подключена, экран пишет «Сделки не приезжают: CRM не подключена.», если синхронизация падает, предупреждает, что факт может быть неполным.

на одном экране: заведённые в платформе и пришедшие из CRM.

сумма …» (суммы отдельно по каждой валюте). «Список» — таблица: компания, сделка, воронка, этап, сумма, вероятность, закрытие, ответственный; сделки из CRM без воронки, этапа и вероятности подписаны «CRM воронку не передала», «CRM этап не передала», «CRM не передала». Строки подгружаются по 50 кнопкой «Показать ещё».

«все воронки» на доске нет). В заголовке колонки вероятность этапа, число сделок и сумма по всему отбору, а не только по загруженной части; сколько сделок ещё не загружено, написано в колонке. Карточка: сделка, компания, сумма и вероятность, ответственный («Не назначен»), срок закрытия.

клавиатуры и на телефоне у каждой переносимой карточки есть список этапов — выбор этапа в нём переносит сделку. Перенос на этап типа «проиграна» сначала спрашивает причину (окно «Причина проигрыша»), без неё сделка не переносится. Карточка остаётся на месте, пока сервер не подтвердил перенос; итог пишется над доской. Если сделку перенести нельзя, у карточки значок замка и объяснение при наведении или фокусе: «Сделка пришла из CRM — менять её можно только там.», «Ваша роль не меняет сделки.», «Сделка закреплена за другим менеджером …».

списке), «Ответственный» («Все», «Мои», «Без ответственного» или участник), «Продукт», «Статус» (только в списке), «Закрытие с» и «Закрытие по»; «Сбросить фильтры» очищает их (воронка доски остаётся).

видят в списке все сделки организации. Продавец видит свои сделки, сделки на компаниях без ответственного и сделки на компаниях, где ответственный он сам. Это же правило действует на вкладке «Сделки» в карточке компании, в ленте активности, в блоке «Цель и сделка» и в связях между сделками: ответственный за компанию видит все её сделки, ответственный за сделку в чужой компании — только свои. Чужая сделка по прямой ссылке даёт отказ, как несуществующая. Остальные экраны подчиняются тому же правилу (см. «Что видит продавец»).

вкладке «Сделки».» В режиме CRM новых сделок в платформе не создают (см. вкладку «Сделки» в карточке компании).

квартал или год (по умолчанию квартал и статус «В работе»), стрелки «предыдущий / следующий». Сверху свод: цели в деньгах (выигранная выручка), не отменённые, чей период целиком внутри выбранного, их сумма и факт, рядом план выручки организации с экрана «План и факт» («Плана выручки на период нет», если его не задали). Свод считается по всем компаниям организации за период, фильтры таблицы на него не влияют. Ниже таблица: компания (ссылка на карточку), цель, срок или период, ответственный, прогресс, статус и подсказка. Фильтры: статус, вид и тип, «Просроченные (за все периоды)» (цель прошлого квартала, ждущая итога, видна и в окне текущего), «Мои». «Показать ещё» подгружает следующие 50 строк. Итог («Достигнута», «Не достигнута», «Отменить цель», «Вернуть в работу») отмечается прямо из таблицы; менять саму цель можно только в карточке компании. Ставят цели в карточке: вкладка «Сводка», блок «Цель и сделка».

Вклад каналов в выигранные сделки за период «с … по …» (по умолчанию 90 дней). Касания берутся из событий (канал по метке utm_source, затем utm_medium, затем по источнику события) и из исходящих писем сценариев (канал сообщения); касания без метки собраны в «без метки». Три модели видны сразу: «First-touch» (первое касание), «Last-touch» (последнее касание) и «U-shape (40/20/40)»: по 40% первому и последнему касанию, 20% поровну остальным; ниже таблица сравнения моделей по каналу. Блок «Бюджеты каналов, ₽» (меняют владелец и администратор) и таблица «ROI» по модели U-shape. Бюджет хранится одним числом на канал и к выбранному периоду не привязан. Валюту сделок экран не различает: если в CRM есть сделки не в рублях, их суммы попадут в итог как есть. Карточка «Вклад каналов: Шепли и Марков» считает точный вклад по модели Шепли и по цепям Маркова для выигранных сделок или для переходов стадий; флажок «По сегментам» показывает матрицу каналов по сегментам (до 12 крупнейших сегментов), «Динамика вклада» строит график по месяцам или неделям. Карточка «Из чего складывается балл вовлечённости» показывает долю каналов в баллах. Кнопка «Объясни» просит ИИ объяснить цифры словами (нужен подключённый ИИ-провайдер). Для непустого экрана нужны выигранные сделки из CRM и касания компаний до выигрыша.

«Репутация»: индекс опроса по шкале из пяти по трём осям; волны опроса и ответы заводятся через API (/abm-metrics/survey), анкеты в кабинете нет, поэтому без них блок пишет «Опрос не проводился». Там же два наблюдаемых показателя за 90 дней, которые индексом не являются: сколько компаний упоминались в отслеживаемых лентах и у скольких есть контакты. «Вовлечение»: число компаний по уровням вовлечённости 1–4. «Воронка»: число компаний по этапам.

комплектом, следующим за 0.9.11). Что записал пиксель на сайте за сегодня, 7 или 30 дней, включая посетителей, которых ещё не удалось связать с компанией. Сверху пять чисел: посетители, визиты, просмотры страниц, отправленные формы, опознанные компании. Ниже визиты по дням (дни по Москве), популярные страницы, источники визитов (кампания по метке utm_source, поиск, ссылка с другого сайта, прямой заход), опознанные компании со ссылкой на карточку и 50 последних визитов с первой страницей, числом страниц, длительностью и источником. Посетитель здесь означает отдельный браузер; визит означает просмотры без перерыва дольше 30 минут. Компания узнаётся, когда сайт передал счётчику почту посетителя или он известен по Яндекс.Метрике; по адресу IP компания не определяется. Записываются только посетители, согласившиеся на аналитические cookies. Визиты без компании хранятся 30 дней, поэтому период не длиннее 30 дней. Сбой хранилища событий экран показывает ошибкой, а не пустой сводкой. У роли «Продажи» список «Компании на сайте» сужен до видимых компаний, под заголовком об этом сказано; числа «Опознанные компании» и подпись «· по всем компаниям» посчитаны по организации целиком. Визит чужой компании в последних визитах подписан «компания другого менеджера».

событий, новые сверху: когда, тип, источник (web пиксель, metrika, crm, manual журнал касаний, marketing_event, esp почтовый провайдер, inbound входящие письма, video), адрес страницы, метка utm_source, идентификатор компании и отметка «привязано / не привязано». Фильтров и перелистывания в кабинете нет; выборку по типу, источнику и периоду даёт API (GET /events). В ленте только события, связанные с компанией; над таблицей стоит ссылка на «Визиты сайта», где видны и анонимные посетители. У роли «Продажи» из ленты убраны события чужих компаний. Пустой экран пишет «Событий пока нет» и отправляет туда же.

• План и факт (/review, заголовок экрана «Результаты»). План выручки
• Сделки (/deals, меню «Результаты → Сделки»). Все сделки организации
• Переключатель «Список» и «Доска». Над ними строка итога «Найдено: N ·
• «Доска» — колонки по этапам одной воронки (воронку выбирают в фильтре;
• Перенос. Карточку можно перетащить мышью в другую колонку, а с
• Фильтры: «Поиск» (по сделке или компании), «Воронка», «Этап» (только в
• Кто что видит. Владелец, администратор, РОП, маркетолог и наблюдатель
• Пустой экран: «Сделок пока нет. Заведите первую в карточке компании, на
• Цели по компаниям (/goals). Все цели по компаниям за период: месяц,
• Атрибуция (/analytics/attribution, заголовок «Атрибуция по каналам»).
• ABM-метрики (/abm-metrics). Три блока только для чтения.
• Визиты сайта (/site-visits; в облаке с 07.10.2026, в контуре с
• Лента событий (/events, заголовок экрана «События»). Последние 100

7. Задачи

Раздел меню «Задачи», вкладки «Список задач» и «Рекомендации AI».

«Просрочено» и «Дальше» (до 200 задач). В строке текст задачи, компания (ссылка на карточку), источник («Поставлена шагом плейбука» или «Поставлена руками») и срок. Задачи появляются из шага сценария «Задача для продаж», ставятся вручную в карточке компании (блок «Следующий шаг», поле «Что сделать» и кнопка «Поставить»), из рекомендации кнопкой «В задачу» в карточке, из действий AI-брифа и из всплеска активности. На самом экране задачу не создать. Галочка закрывает задачу: она уходит из списка, а в карточке компании, во вкладке «Активность», появляется запись в «Действиях команды». Касание при закрытии задачи не записывается; звонок или встречу добавляют отдельно во вкладке «Люди» карточки. Закрывают задачи владелец, администратор, маркетолог и продавец.

AI-брифов. Карточка «Что вышло из рекомендаций» за 7, 30 или 90 дней: сколько выпущено, одобрено, отклонено, ждут решения, сколько дали касаний, встреч и сколько стоил ИИ; где величину посчитать нельзя, вместо числа стоит причина. Карточка «Правило атрибуции сделок» («Первое касание», «Последнее касание», «U-образное») задаёт, как выручка приписывается рекомендациям; менять его могут владелец и администратор. В списке «Ждут решения» у каждой рекомендации компания, текст, вид действия, срочность и уверенность модели, кнопки «Принять» и «Отклонить» с необязательной причиной (владелец, администратор, маркетолог). «Принять» и «Отклонить» только записывают решение, автора и причину; задачу из рекомендации ставит кнопка «В задачу» в карточке компании. Без подключённого ИИ-провайдера брифы не создаются, и экран пишет «Рекомендаций не выпускалось: AI-провайдер не настроен либо брифы ещё не генерировались.»

• Список задач (/tasks). Открытые задачи организации в двух группах:
• Рекомендации AI (/recommendations). Предложения по компаниям из

8. Ответы

по IMAP (через API, POST /inbound/mailbox; подключают владелец и администратор, при первом подключении читаются письма за 90 дней, дальше ящик проверяется каждые 10 минут). Смысл письма определяется правилами, без ИИ: по служебным заголовкам, теме, приглашению из календаря и ключевым словам на русском и английском. Метки: «Интерес», «Встреча назначена», «Отказ», «Просит отписать», «Автоответ», «Ответил»; если правило не уверено, рядом стоит «предположительно». Письмо привязывается к цепочке кампании по служебным заголовкам ответа, а если их нет, по адресу отправителя: «точная привязка», «по адресу отправителя», «не привязано», «связь требует проверки». Ответ, не являющийся автоответом, останавливает цепочку этого контакта; «Просит отписать» сразу отписывает контакт; приглашение из календаря отмечает встречу. Ответ и встреча добавляют баллы вовлечённости (ответ 25, встреча 40), автоответ не влияет ни на что. Если привязка неоднозначна, все подходящие цепочки встают на паузу, а владелец или администратор разбирает ответ кнопкой «Разобрать ответ»: выбирает цепочку, основание связи и действие («Оставить без новых отправок» или «Продолжить по расписанию»). Сохранённое решение не перезаписывается. Текст письма открывает ссылка «прочитать письмо» для владельца, администратора, маркетолога и продавца: на этом экране она стоит при разборе неоднозначного ответа, в остальных случаях письмо читается в карточке компании. Каждое чтение текста записывается в журнал обработки персональных данных (цель «Чтение текста входящего письма»); если хранение почты выключено, текста нет, и кабинет так и пишет. Кнопка «Показать автоответы» показывает скрытые автоответы; на экране до 100 писем. Ящик проверяется по IMAP в обеих редакциях; в контуре почтовый сервер должен быть доступен из сети установки.

• Ответы (/replies). Входящие письма из почтового ящика, подключённого

9. Настройки

Раздел меню «Настройки», вкладки «Все настройки», «Интеграции», «Пиксель на сайт», «Персональные данные».

«Интеграции», «Пиксель на сайт», «Организации и участники», «Профиль бизнеса», «Продажи», «API-ключи», «Словарь должностей», «Исходящие вебхуки», «Уведомления», «Тариф и оплата», «Журнал аудита», «Персональные данные».

«Компании и участники»).

создатель становится владельцем новой организации. В контуре вместо формы пояснение: организация одна, её создал установщик.

почта для входа.

«Добавить участника» (только владелец): почта, имя, роль (по умолчанию «Маркетолог»). Система создаёт временный пароль и показывает его один раз: скопируйте его до «Скрыть» и передайте участнику, при первом входе участник обязан заменить его своим. В таблице участников владелец меняет роль («Сохранить»), отключает и включает доступ, сбрасывает пароль. Последнего действующего владельца понизить или отключить нельзя.

одноразовый токен на 48 часов для учётной записи, которая уже есть в другой организации. Администратор не может пригласить владельца.

пользователь) или лицензией (в контуре).

кому продаёт; используется ИИ-агентами (гипотезы, AI-бриф, тексты писем), отбором внешних сигналов и подготовкой кампании. Поля: «Кому вы продаёте» (до 1000 знаков), «Ваша индустрия», «Что вы продаёте» (до 20 позиций), «Ваше предложение» (какую задачу клиента решаете, как продукт помогает, какой следующий шаг предложить). «Основания преимуществ»: до 10 утверждений с типом сведения (свойство продукта, коммерческие условия, наличие), происхождением, основанием, ссылкой (только https://), статусом и датой проверки; в гипотезы идут только утверждения, подтверждённые пользователем и не просроченные (срок перепроверки 180, 30 или 7 дней по типу). «Что учитывать в сообщениях»: запрещённые обещания, кому предложение не подходит, как общаться. «Сохранить» увеличивает номер версии профиля; если профиль одновременно изменил другой участник, экран сохраняет ваш ввод и предлагает загрузить актуальную версию. Сохраняют владелец, администратор и маркетолог. Под списком «Что вы продаёте» кнопка «Заполнить продукты профиля из каталога»: после подтверждения заменяет список названиями действующих продуктов из «Настройки → Продажи» (не более 20); в профиль они попадают, когда вы нажмёте «Сохранить».

для сделок и «Отдел продаж». Правят владелец, администратор и РОП; остальные роли видят то же самое без кнопок записи, и экран говорит об этом.

владелец, администратор, РОП и маркетолог; продавцу и наблюдателю блока нет. Таблица по участникам с ролью «Продажи» или «РОП» (только действующим): «Имя» (без имени — «Участник без имени»), «Роль», «Компаний» (за кем закреплены), «Открытых сделок» и «Сумма открытых» (построчно по валютам, «—», если открытых сделок нет). В строке ссылка «Компании менеджера» открывает «Все компании» с отбором по ответственному; ссылка «Участники и роли» под таблицей ведёт в настройки участников, где меняют роли. Если в отделе никого нет, блок пишет, что роль «Продажи» или «РОП» нужно назначить в настройках участников. Блок не заменяет аналитику продаж: здесь нет планов и конверсий.

«Новые продажи» (Квалификация 10%, Ценность для клиента 25%, Коммерческое предложение 40%, Решение 60%, Контрактование 90%, Выиграна 100%, Проиграна 0%) и «Продление» (Подготовка 30%, Предложение 60%, Подписание 90%, Продлено 100%, Не продлено 0%). Этапы правятся целиком: название, вероятность (0–100%), тип («в работе», «выиграна», «проиграна»), отметка «Квалификация» (не более чем у одного этапа), порядок кнопками «Поднять этап» и «Опустить этап» (перетаскивания нет), «Убрать этап», «Добавить этап», «Сохранить этапы». В воронке должен быть ровно один этап «выиграна» и один «проиграна»; этап, на котором стоят сделки, убрать нельзя, пока сделки не перенесены. Воронки, подтянутые из CRM, только читаются и подписаны «Из amoCRM — только чтение» (или «Из Bitrix24»).

статус. «Новый продукт» (название, категория, единица измерения, цена в рублях, валюта), «Изменить», «В архив» и «Вернуть из архива». Удаления нет: продукт может стоять в сделках; архивный продукт нельзя выбрать в новой строке, но в старых он остаётся. Цена в каталоге базовая, в сделке у строки может быть своя. Продукты из CRM только читаются.

внешних систем: имя, префикс, права (read, write, admin, track), последнее использование, дата создания. Видят владелец и администратор. Выпуск и отзыв ключа пока делаются через API (POST /api-keys, DELETE /api-keys/<id>), кнопка «Новый ключ» в кабинете неактивна. Ключ показывается один раз при выпуске. Описание API: отдельный документ.

функциям закупочного комитета: «Экономический покупатель», «Технический эксперт», «Конечный пользователь», «Закупки». Встроенные правила можно отключить и добавить свои (часть должности и функция, до 500 правил). «Что изменится» показывает, сколько контактов начнут и перестанут относиться к комитету; блок «Должности, которые не отнесены» помогает дописать правила. Словарь применяется при следующем пересчёте скоринга.

https), куда приходят события: состав сегмента изменился, балл вовлечённости пересёк порог первого уровня, замечен всплеск активности. Секрет подписи показывается один раз после создания; запросы подписаны HMAC (заголовки X-ABM-Signature, X-ABM-Timestamp; для совместимости с прежними интеграциями те же значения приходят и в X-Accellum-Signature, X-Accellum-Timestamp). Журнал доставок по каждому адресу; адрес отключается после 5 неудач подряд. Создают и меняют владелец и администратор. Роли «Продажи» раздел недоступен: в журнале лежат данные всех компаний организации; плитки в «Настройках» у неё нет, а прямой адрес пишет «Раздел недоступен вашей роли».

утреннего дайджеста: «Сгенерировать код подключения», затем отправить боту команду с кодом (код действует 10 минут); после подключения «Подключён». Подписки по событиям и тихие часы показаны значениями по умолчанию и пока не настраиваются, экран говорит об этом прямо. Продавцу в дайджест и в оповещения о всплесках попадают только компании, где он ответственный; если таких нет, дайджест так и пишет («среди ваших компаний горячих нет»). Бот работает через интернет; в контуре Telegram не входит, выход к api.telegram.org не нужен.

Использование лимитов (компании, пользователи, интеграции, AI-вызовы за месяц, сегменты, сценарии) и тарифы. Оплату оформляют владелец и администратор. Исчерпанный лимит не останавливает созданное, но не даёт создавать новое. В контуре действуют лимиты лицензии (экран «Лицензия»).

цепочкой подписей: фильтры по действию, статусу, сущности и датам. Видят владелец и администратор; вкладку «Изменения настроек» (правки правил сегментов и сценариев) видит владелец. Проверка целостности цепочки выполняется на служебном экране «Проверка целостности журнала аудита» и через API.

• Все настройки (/settings). Карта настроек: «Качество AI»,
• Организации и участники (/settings/workspaces, заголовок экрана
• «Ваши компании»: организации, где вы участник, с вашей ролью.
• «Создать компанию» (только облако): название, код для входа, почта;
• «Присоединиться по приглашению» (только облако): токен приглашения и
• Форма «Смена пароля» для своего пароля (все роли).
• «Участники текущей компании» (видят владелец и администратор).
• «Создать приглашение» (только облако; владелец и администратор):
• Число участников ограничено тарифом (в облаке; на тарифе Free один
• Профиль бизнеса (/settings/business). Чем организация занимается и
• Продажи (/settings/sales). Воронки с этапами и каталог продуктов
• Отдел продаж. Блок под каталогом продуктов, только чтение. Его видят
• Воронки. При первом открытии у организации заводятся две воронки:
• Каталог продуктов. Таблица: название, категория, единица, цена,
• API-ключи (/settings/api-keys). Список ключей организации для
• Словарь должностей (/settings/committee). Какие должности относить к
• Исходящие вебхуки (/settings/webhooks). Адреса вашей системы (только
• Уведомления (/settings/notifications, облако). Подключение Telegram-бота для
• Тариф и оплата (/settings/billing, заголовок «Биллинг»).
• Журнал аудита (/settings/audit). Все действия пользователей с
• Качество AI (/settings/ai-quality). Описано в разделе 10.

Интеграции

Интеграции (/integrations). Подключением управляют владелец и администратор; маркетолог, продавец и наблюдатель видят состояние.

Входящий вебхук», права crm; адрес вебхука целиком вставить в поле и нажать «Подключить». Адрес хранится зашифрованным. Принимаются только адреса по https, доступные из интернета (облачный портал). В строке подключения: статус, дата последней синхронизации или «ещё не синхронизировалось», последняя ошибка; «Синхронизировать» запускает обмен сразу.

amoCRM). Доступно, если в установке зарегистрировано OAuth-приложение; иначе карточка помечена «Требует настройки» и предлагает пока загрузить базу из CSV.

«Писать наш вывод в карточки CRM»: сегмент, стадия, код RFM и балл в поля компании. Поля нужно заранее создать в CRM по списку «Какие поля создать в CRM»; «Записать сейчас» показывает, сколько записей отправлено.

пара проверяется до сохранения. После подключения разметка целей («Что означают ваши цели»: заявка на демонстрацию, запрос консультации, отправка формы, интерес к ценам, скачивание материала) и выгрузка визитов за выбранный период. В облаке вчерашний день выгружается каждую ночь.

отправителя на подтверждённом в UniSender домене, имя отправителя; ключ проверяется у провайдера до сохранения и хранится зашифрованным. Другого почтового провайдера и прямой отправки через свой почтовый сервер (SMTP) пока нет.

организации; ключ, суточный предел запросов, расход за сегодня и за 30 дней.

письма (экран «Ответы»). Ящик подключают владелец и администратор через API (POST /inbound/mailbox: сервер, порт, пользователь, пароль приложения, папка); на экране «Интеграции» после этого видно его состояние и кнопка «Отключить».

«Ответы и фоновые задачи» показывают, заданы ли в установке нужные настройки (провайдер ИИ, подпись статусов доставки, опрос ящика, очередь).

Exolve) здесь видно состояние и кнопка «Отключить»; формы подключения SMS в кабинете нет.

предупреждает, что платформа пока его не проверяет и не использует.

• Bitrix24: входящий вебхук портала. В Bitrix24 «Разработчикам → Другое →
• amoCRM: подключение по OAuth (поддомен портала и разрешение в самой
• Обратная запись в CRM (в строке каждой CRM, по умолчанию выключена):
• Яндекс.Метрика: номер счётчика и OAuth-токен с правом metrika:read,
• UniSender Go: провайдер писем для сценариев. API-ключ, адрес
• Ключи поставщиков данных: Контур.Фокус и DaData по договору
• Входящая почта (IMAP): почтовый ящик, из которого читаются ответы на
• Карточки готовности «AI-персонализация», «Email outreach», «SMS outreach»,
• «Входящая почта и SMS»: после подключения ящика IMAP (или SMS через МТС
• «Glabix»: поле токена видеосообщений; токен сохраняется, но экран сам
• «CSV» ведёт на импорт, «Пиксель на сайт» на установку пикселя.
• «Отключить» сначала показывает последствия, затем отключает.

Контур. Выход в интернет закрыт; облачные сервисы работают, только если администратор установки разрешил их адреса (EGRESS_ALLOW_HOSTS, руководство администратора, раздел «Выход в интернет»): облачный портал Bitrix24 (<портал>.bitrix24.ru), Яндекс.Метрика (api-metrika.yandex.net), UniSender Go (goapi.unisender.ru), Telegram (api.telegram.org, только облако). Ключи поставщиков данных получают выход сами, пока ключ подключён. amoCRM в контуре недоступна (нет OAuth-приложения). Коробочные Bitrix24 и amoCRM на серверах заказчика и прямой SMTP пока не поддерживаются. Ночной выгрузки Метрики в контуре нет. Без разрешений работают импорт из файлов, входящая почта по IMAP с почтового сервера в сети заказчика и раздел «Персональные данные». Если адрес не разрешён, подключение отвечает ошибкой связи с сервисом.

Пиксель на сайт

Пиксель на сайт (/tracking-setup, заголовок «Установка пикселя»). Код для сайта, который передаёт визиты: просмотры страниц, глубину прокрутки, время на странице, отправку отмеченных форм, скачивания и переходы. Шаги на экране: ключ организации с правом track (выпускается через API, см. «API-ключи»), код перед </head> (кнопка «Скопировать»), необязательный вызов identify (почта хешируется в браузере, плюс ИНН или домен компании) и «Отправить тест». Тест отправляет событие из кабинета и проверяет ключ и приём событий; стоит ли код на сайте, он не проверяет. Пришедшие события видны в «Ленте событий» (источник web). Пиксель учитывает запрет отслеживания в браузере. В контуре код берётся с адреса установки, поэтому браузеры посетителей сайта должны иметь к нему доступ.

Персональные данные

Персональные данные (/compliance, заголовок экрана «Compliance»). Вкладки «PII Security Center», «Документы», «Журнал операций», «Opt-outs».

почты, телефона, имени и фамилии (владелец и администратор). По умолчанию всё запрещено; без разрешённой почты письма контакту не отправляются, а выгрузка аудитории пуста. Запрет действует на запись: уже сохранённое не стирается.

«Маркетинг остановлен».

телефоном и действиями «DSAR JSON» (выгрузка данных субъекта файлом), «Остановить маркетинг» (отписка контакта от имени оператора) и «Удалить PII». Удаление необратимо: уничтожаются шифротексты, слепые индексы, псевдонимы и связи персональных данных, очистка хранилища событий ставится в очередь. Действия вкладки выполняют владелец и администратор.

шаблон уведомления об инциденте; скачать, просмотреть, перегенерировать (смотреть и скачивать могут все роли, перегенерировать владелец и администратор). Это типовые шаблоны, а не юридическая консультация.

доступ, отказ от рассылок, инциденты. Показ контакта кнопкой «Показать контакт» и чтение текста входящего письма записываются сюда как использование с целью «Показ имени и телефона контакта («Показать контакт»)» и «Чтение текста входящего письма».

• «Хранение контактных данных»: разрешить или запретить сохранение адреса
• Плитки «Активные контакты», «Зашифрованные PII», «Согласие на маркетинг»,
• «Реестр персональных данных»: контакты с замаскированными почтой и
• «Документы»: согласие на обработку, соглашение об обработке, политика,
• «Журнал операций»: сбор, хранение, использование, передача, удаление,
• «Opt-outs»: отписавшиеся контакты с датой и причиной.

Согласия. У контакта два согласия: на рассылку и на передачу данных в рекламные кабинеты, у каждого источник (импорт файла, CRM, договор, форма, ручной ввод). Согласие на рассылку ставится импортом (колонка «Согласие на рекламу (да / нет)») или через API контактов с указанием источника; согласие на передачу ставится колонкой с заголовком «согласие на передачу» при импорте или через API. Ручной отметки согласия в кабинете нет; синхронизация CRM согласий не передаёт. Без согласия на рассылку маркетинговое письмо контакту не отправляется; без согласия на передачу контакт не выгружается в рекламный кабинет.

Отписка. В каждом маркетинговом письме ссылка «Отписаться от рассылки» и заголовки для отписки одним кликом в почтовом клиенте; отписаться можно и ответом на письмо («Просит отписать» на экране «Ответы» при подключённом ящике). Отписавшиеся видны на вкладке «Opt-outs». В контуре ссылка отписки ведёт на адрес установки: адресаты писем должны иметь к нему доступ.

Перечень обработчиков персональных данных опубликован на сайте (/privacy/processors).

10. ИИ в продукте и качество AI

Где работает ИИ

ИИ-агенты готовят тексты и выводы; решения, которые уходят наружу, принимает человек. Модель вызывается в этих местах:

рекомендациями («Задачи» → «Рекомендации AI», «Следующий шаг» в карточке);

письма контакту («Подготовить письмо» во вкладке «Люди»);

• AI-бриф компании (кнопка «AI-бриф» в карточке); его действия становятся
• досье и стратегия захода в карточке компании;
• инициативы клиента и отбор внешних сигналов по теме («Что нового»);
• гипотезы под сегмент (блок «AI-гипотезы» на странице сегмента);
• сегмент из описания словами;
• шаблоны писем («AI-сгенерировать» на экране «Шаблоны писем») и черновик
• объяснение цифр кнопкой «Объясни» на экране «Атрибуция».

Без ИИ работают: распознавание ответов (правила), справка к звонку (правила), скоринг и три оси, сегменты по правилам, цели, отчёты.

Правила для всех агентов:

нового формата подтверждает человек до выполнения его действий.

они попали в запрос, запуск останавливается.

моделью, временем и стоимостью; расход ограничен лимитом тарифа или лицензии. Пользователю реестр виден сводкой на экране «Качество AI» и номером запуска в блоке «Как подготовлено письмо».

с причиной; остальные функции продолжают работать.

экране «ИИ-провайдеры» (модель в сети заказчика по адресу). Облачную модель можно включить только с отметкой «данные уйдут за пределы контура»; без такой модели установка в интернет не обращается. Если модуль ИИ не входит в лицензию, вызовы ИИ закрыты, остальное работает.

• AI-текст письма уходит в отправку только после одобрения человеком; бриф
• Перед каждым вызовом модели запрос проверяется на почту и телефоны: если
• Каждая попытка вызова, включая ошибки, записывается в реестр ИИ-вызовов с
• Если ИИ-провайдер не подключён или лимит исчерпан, экран отвечает отказом
• Контур: агенты работают на модели, которую администратор подключил на

Качество AI

Качество AI (/settings/ai-quality, карточка «Качество AI» на карте «Все настройки»; владелец и администратор, остальным экран пишет, что раздел им недоступен). Ошибки, расходы, замечания пользователей и контрольные оценки по ИИ-функциям организации.

неизвестен»), период по московскому времени, сценарий (шаблоны писем, персональные письма, гипотезы, справки о компаниях), версия промпта, провайдер; кнопка «Показать».

записанные расходы, токены, резервы; разбивка по версиям и провайдерам. Технический успех не подтверждает качество ответа, экран говорит об этом прямо.

компаниях, отклонённые гипотезы с пояснением и без.

(«Импорт контрольной сводки», JSON-файл до 64 КБ без ответов модели и персональных данных). Импорт не удостоверяет эксперта и не разрешает выпуск новой версии; сохранённую сводку изменить нельзя.

• Фильтры: источник («Рабочие запуски», «Контрольные запуски», «Источник
• «Вызовы AI»: попытки, успешные ответы, ошибки и их доля, среднее время,
• «Замечания пользователей»: отзывы на персональные письма и справки о
• «Контрольные оценки»: импортированные сводки контрольных прогонов

Блоки ниже, включая стирание, есть в облаке с выкатки 06.10.2026, в контуре они появятся с комплектом, следующим за 0.9.11. На экране также:

отрицательных отзывов на справки и отзывы о качестве гипотез. Отзыв оставляют владелец, администратор и маркетолог: в AI-брифе панель «Как улучшить эту справку?» («Полезно» или «Что исправить?» с одной причиной: «Слишком общий текст», «Неверный факт», «Не подходит предложение», «Неподходящий тон», «Другое»), на экране «Шаблоны писем» блок «Что исправить в AI-тексте?». Отзыв помогает улучшить ИИ и не разрешает отправку;

письму или гипотезе («Новая задача по замечанию»: что исправить, ожидаемый результат, ответственный). Статусы «Открыта», «В работе», «Завершена»; каждое изменение с причиной попадает в историю. Завершить задачу можно после сохранения проверочного примера. Создание задачи не меняет рабочую версию ИИ;

отметка, что в нём нет ФИО, почты и телефонов; эталон готовит человек;

(«Заданные пороги соблюдены», «Проверка не пройдена», «Недостаточно данных для решения», «Версии нельзя сопоставить»);

проверке», «Разрешена», «Снята»), включение проверенной версии с подтверждением и возврат к предыдущей версии. Решение действует только в вашей организации и для новых генераций. Новые версии инструкций поставляются с обновлением продукта; пока их нет, используется версия из поставки, и включать нечего;

ниже).

• в «Замечаниях пользователей» отзывы на AI-шаблоны писем, причины
• «Улучшения по замечаниям»: задача по конкретному замечанию к справке,
• «Проверочные примеры» к задаче: файл примера до 32 КБ, обязательная
• сравнение версий: пакет сравнения (JSON до 4 МБ) и итог проверки
• «Рабочая версия и решения»: статусы версии инструкции («Черновик», «На
• стирание по запросу субъекта персональных данных (только владелец; см.

Стирание. Кнопки стирания видит только владелец организации. Каждое стирание необратимо и записывается в журнал обработки персональных данных; если запись в журнал не удалась, стирание отменяется. Повторное стирание ничего не меняет.

подготовлено письмо») стирается зашифрованный текст запроса к модели; сведения о запуске (дата, модель, стоимость) остаются.

или идентификатору и стереть все сохранённые запросы о ней (справка, досье, инициативы, разбор публикаций, письма) и персональные письма её сотрудникам.

улучшения и версиях: текст заменяется пометкой «[стёрто по запросу]», статус, ответственный и даты остаются.

его персональных писем и называет их число.

• «Стереть контекст AI-вызова»: по номеру запуска (он указан в блоке «Как
• «Стереть контексты AI-вызовов по компании»: найти компанию по названию, ИНН
• «Стереть текст задачи», «Стереть пример», «Стереть причину» в задачах
• Удаление контакта в разделе «Персональные данные» само стирает контексты

Запросы к модели хранятся зашифрованными год и затем стираются автоматически; реестр запусков хранится пять лет.

11. Администрирование (администратор платформы или установки)

Администратор платформы: в облаке оператор сервиса, в контуре владелец установки, которого назначает установщик. Только у него в меню слева появляются ссылки «ИИ-провайдеры», «Лицензия» (контур), «Заявки с сайта» (облако) и значки состояния очередей («SecOps alert», «Redis down», «Cron stale», «DLQ»). Остальные служебные экраны открываются по прямому адресу, права на них указаны ниже.

(ознакомление, действует, скоро истекает, льготный период, истекла, недействительна), код установки для выпуска или продления, лимиты и их использование, работают ли отправки и ИИ. Новая лицензия вставляется текстом в поле «Установить лицензию» и кнопкой «Установить»; файлом её устанавливает администратор сервера (руководство администратора, раздел «Лицензия»). Все пользователи контура видят плашку лицензии, когда лицензия не просто «действует» (ознакомление, скоро истекает, льготный период, ограничения); подробности по кнопке «Подробнее» открывает только администратор установки. В облаке экран сообщает, что лицензия не используется.

ИИ-агенты установки: название, модель, адрес API (OpenAI-совместимый, в том числе Ollama и vLLM в сети заказчика), ключ, цена за 1000 токенов, окно контекста. Провайдер создаётся выключенным; «Проверить соединение», «Включить», «Выключить», порядок вызова («Выше», «Ниже»), «Удалить». Адрес за пределами контура включается только с отметкой, что данные запросов уйдут наружу. Подключённые модели вызываются первыми, встроенные YandexGPT и GigaChat с настроенным ключом остаются резервом. Подключение своих моделей включается настройкой установки (в контуре включено всегда).

инциденты сервиса; администратор платформы с ролью владельца или администратора организации.

владелец и администратор организации.

журнала аудита своей организации (владелец); проверка всех организаций только у администратора платформы.

Заявки с сайта (облако): состояние фоновых задач и очередей, отчёты политики безопасности браузера, заявки с сайта; администратор платформы.

гипотезам; читают все роли, очередь активации только администратор платформы.

• Лицензия (/admin/license, контур). Состояние лицензии
• ИИ-провайдеры (/admin/ai-providers). Модели, на которых работают
• Инциденты (/admin/incidents): открытые и закрытые за 30 дней
• Коммуникации (/admin/communications): сводка отправок организации;
• Проверка целостности журнала аудита (/admin/audit/verify): проверка целостности цепочки
• Health · Cron, Health · DLQ (/admin/health/*), CSP-нарушения,
• Аналитика подбора плейбуков (/admin/analytics/picker): статистика по

12. Типовой порядок работы

профиль бизнеса, хранение контактных данных, загрузка базы или CRM, проверка, скоринг и сегменты, цели, справки к звонку, почта и согласия, первая кампания, результаты.

ответами и всплесками → «Цели по компаниям» → «План и факт»; отправки и паузы запущенных кампаний на экране «Отправки и сверка».

пересмотр правил сегментов и словаря должностей.

1. Первая настройка по «Памятке пользователя»: вход, участники,
2. Еженедельно: «Ответы» → «Задачи» → карточки компаний с новыми
3. Ежемесячно: «Атрибуция» и «ABM-метрики», итоги целей за период,

13. Поддержка

Обращения принимаются по каналам из договора; для установки в контуре приложите отчёт diag.sh (без персональных данных). Версия продукта указана на странице документации (/docs), она открыта и в установке у заказчика.

Рассылки своего мероприятия

В карточке «Мероприятия» раздел «Приглашения и материалы» связывает событие с кампаниями. Настройте дату и часовой пояс письма, ссылку регистрации, место или ссылку участия, программу. Для пострассылки добавьте проверенные HTTPS-ссылки на материалы. Сохранение ничего не отправляет.

В библиотеке доступны приглашения на конференцию, бизнес-завтрак и вебинар, напоминание зарегистрированным, материалы участникам и отдельный добровольный сценарий для отмеченных «не пришёл». Каждое письмо и срок — отдельная кампания. Выберите мероприятие, срок в минутах до начала либо после окончания, затем подготовьте сегмент, тексты, получателей, согласование и лимиты обычным порядком. Материалы готовят после отметки «завершено»; без даты окончания отсчёт идёт от явной отметки завершения.

Получатели — пересечение сегмента и состояния участия именно в этом мероприятии. Регистрация исключает из приглашения, напоминание требует регистрации, материалы участникам — явки; неизвестная явка не считается «не пришёл». Регистрация сама по себе не даёт согласия на маркетинг.

Изменение данных мероприятия блокирует старые кампании: создайте новые из актуальных данных и согласуйте тексты. Опоздание более часа останавливает отправку, массового повтора пропущенной рассылки нет. Повтор задания или копия кампании не повторяет письмо в том же слоте; неизвестный результат провайдера требует сверки. Исправление явки также не повторяет материалы в том же слоте.

В карточке отдельно показаны уникальные контакты и компании по зафиксированной регистрации, явке и принятым провайдером письмам. Это факты за всё время, не проценты конверсии и не подтверждение доставки в ящик. Ответы и целевые действия смотрите в результатах связанных кампаний.

Применимость допродажи, перекрёстной продажи и продления

В подготовке кампании выберите коммерческую задачу и продукты. Для библиотечных сценариев тип задачи закреплён; его нельзя убрать. Допродажа требует свежего подтверждения покупки, использования или ценности, потребности в расширении и оценки состояния клиента без риска. Перекрёстная продажа требует подтверждённой покупки A, явного отсутствия B, объяснения пригодности B и состояния без риска. Открытая сделка по B исключает компанию; сделка без продуктов требует уточнения.

Для продления укажите продукт и число дней до окончания (1–365). Нужен один действующий договор с наступившим началом, окончанием от сегодня до выбранного срока включительно, условиями обсуждения и действующим ответственным. Даты сравниваются по UTC. Несколько подходящих договоров требуют уточнения.

Новые поля доступны в данных клиента и CSV: usage_evidence, need_evidence, fit_evidence у продукта и renewal_terms у договора. Они имеют тот же срок актуальности, историю и автора, что подтверждение. Не вводите пароли или персональные данные в свободные поля.

«Проверить получателей» показывает подходящие компании, исключения и недостаток данных; раскрываемый список содержит ссылки на карточки. Для больших сегментов показаны первые 100 компаний, итоговые числа учитывают всех. Для подробной проверки разделите сегмент. Отсутствие записи никогда не доказывает отсутствие продукта. Просроченные подтверждения не допускают компанию к кампании.

Зафиксируйте аудиторию и согласуйте кампанию. Согласование сохраняет правило, идентификаторы и версии использованных оснований; тексты клиента остаются в зашифрованной истории. Изменение или устаревание оснований блокирует новое зачисление и дальнейшие действия. Проверьте данные, заново зафиксируйте аудиторию и согласуйте кампанию. Это не возобновляет прежние цепочки автоматически.

Аналитика плейбука и контрольная группа

В журнале кампании откройте «Аналитика и эксперимент». Выберите период (даты по Москве, последний день включён, не больше 366 дней). В этот отчёт попадают и запуски, и подтверждённые события внутри периода. Отчёт выше, «Результаты запусков», описывает когорту запусков и может включать более поздние исходы — поэтому сравнивайте одинаковые окна, а не только одинаковые даты запуска.

Назначенная встреча не считается состоявшейся. В доле компаний повторные подтверждения одной компании учитываются один раз; число событий показано отдельно. «Не измерено» означает отсутствие подтверждений, а не отсутствие результата. Охват подтверждений остаётся частичным.

Владелец или администратор может явно подтвердить связь реальной сделки с кампанией, указав номер проверенной записи. Источник — запуск кампании был до создания сделки; влияние — связь с уже существующей сделкой. Для закрытой выигранной сделки нужен запуск не позже выигрыша. У одной сделки может быть одна текущая кампания-источник и несколько повлиявших кампаний. Это нельзя складывать в общий результат или автоматически приписывать кампании выручку. Исправления и отзыв сохраняются новыми редакциями; при одновременной правке повторите поиск сделки и проверьте актуальную историю. Перенос сделки к другой компании исключает старое подтверждение из отчёта до нового решения.

Эксперимент создаёт владелец или администратор после фиксации аудитории и согласования, до первого нетестового запуска кампании. В аудитории должно быть от 2 до 1000 компаний. Выберите 10–50% контроля и окно наблюдения 1–180 дней. Доля округляется до целого числа компаний, минимум одна в контроле; фактические размеры групп видны после сохранения. Все контакты одной компании попадают в одну группу. Сохранение эксперимента не запускает кампанию.

До явного закрытия или отмены контроль не получает автоматических касаний плейбуков, а основная группа может участвовать только в выбранной кампании с исходным согласованием. Идущие или приостановленные цепочки компаний и отправки с неизвестным исходом нужно разобрать до создания эксперимента. Изменение согласования не переносит эксперимент на новые условия. Ручную работу продаж, письма вне плейбуков и внешние каналы система полностью не контролирует.

Результат — доля выделенных компаний с зарегистрированной выигранной сделкой в окне наблюдения, включая компании без запусков. Полнота CRM неизвестна; ноль зарегистрированных сделок не доказывает отсутствие продаж. При менее 20 компаниях в любой группе показывается предупреждение о малой выборке. Разница долей — описательная, без доказательства причинности или статистической значимости. При удалённых компаниях и выявленных пересечениях разница скрыта. Сторонние бенчмарки также не являются обещанием результата.

После окончания окна касания экспериментальной кампании блокируются. «Закрыть и сохранить итог» фиксирует неизменяемые агрегаты и освобождает компании для других плейбуков. Поздние сведения уже не меняют этот итог. До окончания окна доступна «Отменить без вывода об эффекте». Отмена также освобождает компании, но не возобновляет старую кампанию. Новый эксперимент требует новой кампании; закрытие и отмена не запускают рассылки автоматически.

Основания коммерческих сценариев

В карточке компании → «Продукты, договоры и состояние клиента» → «Добавить основание сценария» выберите назначение и продукт, укажите основание, источник, дату наблюдения и срок актуальности. Для полезного предложения подтвердите соответствие компании предложению; для нового клиента — также профиль, роль и потребность; для возврата — новый повод. В подготовке возврата дополнительно выберите события и срок неактивности: отсутствие достаточной истории не подтверждает пригодность.

Для поддержки сделки выберите открытую сделку этой компании и опишите барьер. Подтверждение должен сохранить её действующий ответственный от своего имени. Изменение ответственного, закрытие или перенос сделки требует нового подтверждения. Основание поддержки относится к одной сделке: у каждой сделки компании оно своё, и подтверждение коллеги по другой сделке того же продукта ваше не затрагивает. У сохранённого основания сделку не меняют — для другой сделки добавьте новое основание. Кампания поддержки допускает компанию, если актуально основание хотя бы одной её открытой сделки. Продажи могут менять основания сценариев; это не даёт права редактировать покупки, договоры и состояние клиента.

Для сохранения клиента нужны актуальная оценка риска и назначенный ответственный. Сценарий содержит одну задачу продаж, назначенную этому сотруднику. Для разных ответственных создайте отдельные кампании; автоматических писем в этом сценарии нет. Дальнейшие касания согласуются после человеческого решения.

CSV «Основание сценария» использует те же проверки; в шаблоне указаны внутренние ID компаний и продуктов. Импорт не запускает кампании. История сохраняет автора, время и редакции. При конфликте сначала сравните текущие сведения с черновиком. Применимость — проверка сохранённых подтверждений, а не автоматическое доказательство их истинности.